第四章商谈过程.pptVIP

第1页，共10页，星期日，2025年，2月5日第四章商务谈判的过程第一节开局阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。1创造良好的谈判气氛①谈判气氛的类型：冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；热烈、经济、友好的谈判气氛；平静、严肃、严谨的谈判气氛。总之，热烈、积极、友好的谈判气氛有着支撑、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务谈判。第2页，共10页，星期日，2025年，2月5日第四章商务谈判的过程②谈判开局应有的气氛：礼貌、尊重的气氛；自然、轻松的气氛；友好、合作的气氛；积极、进取的气氛。③创造良好、合作气氛的要点：多设想对手的情况；含需要恰到好处；注意服饰外表；动作自然得体；站着说话；说话要轻松自如；注意首饰和触碰行为。④建立谈判气氛应考虑的因素：考虑双方人员之间的关系；考虑谈判企业间的关系；考虑双方的实力。2摸底包括开场陈述、倡议。第3页，共10页，星期日，2025年，2月5日第四章商务谈判的过程第二节商务谈判报价阶段即对产品的数量、质量、包装、保险、商检、索赔、仲裁等方面所进行的价格要求。1影响价格的因素市场行情；利益需求；产品的复杂程度；货物的新旧程度；附带条件和服务；产品和企业的声誉；销售实绩；支付方式。第4页，共10页，星期日，2025年，2月5日第四章商务谈判的过程2价格谈判中的价格关系①依据是否根据客观标准，分为主观价格、客观价格。②依据是否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。④按照价格是否相对稳定，分为固定价格、浮动价格。⑤按照是否对价格是否分解，分为综合价格、单项价格。⑥按照涉及商品的价格。分为主要商品价格、辅助商品价格。第5页，共10页，星期日，2025年，2月5日第四章商务谈判的过程3报价的先后问题应视具体情况而定。4报价的形式书面报价：以书面形式表达相应的价格。口头报价：以口头形式表达相应的价格。第6页，共10页，星期日，2025年，2月5日第四章商务谈判的过程5如何报价①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果；④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。6如何对待对方的报价①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价；④提出自己的报价。第7页，共10页，星期日，2025年，2月5日