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合作谈判策略与案例分析研究

目录

一、导论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.1研究背景及意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

1.1.1时代背景与谈判的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

1.1.2合作谈判的价值与作用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

1.1.3本研究的理论与实践价值．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

1.2相关概念界定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

1.2.1合作谈判的定义与特征．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

1.2.2谈判策略的内涵与分类．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

1.2.3案例分析的方法与框架．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

1.3研究内容与结构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

1.3.1主要研究内容概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

1.3.2文献综述与理论基础．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

1.3.3报告整体框架说明．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

1.4研究方法与创新点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

1.4.1数据收集与分析方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

1.4.2研究的创新之处与局限性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

二、合作谈判理论基础与策略框架．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

2.1合作谈判的基本理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

2.1.1谈判理论的流派与发展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

2.1.2合作性与竞争性谈判模式辨析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

2.1.3关键理论假设与前提．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

2.2合作谈判的策略体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43

2.2.1谈判前的准备阶段策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

2.2.2谈判中的具体运用策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47

2.2.3谈判后的关系维护策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

2.3影响合作谈判效果的因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53

2.3.1谈判者的个体因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．56

2.3.2谈判情境的制约因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．61

2.3.3组织与环境层面的影响．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63

三、合作谈判策略的实践应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．69

3.1常见的合作谈判情境类型．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．72

3.1.1商业合作中的谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．77

3.1.2政府采购中的谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．79

3.1.3劳资关系中的谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．80

3.2关键谈判策略的选择与组合．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．82

3.2.1基于利益导向的策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．83

3.2.2有效利用信息优势的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．85

3.2.3协调立场与达成共识的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．87

3.3危机状态下的合作谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．