第二篇程序探询准备.pptVIP

一套房子开价１８万元，是卖方报的起点价，大多数情况下，买主不会按此价格付钱。你买房子时还价可以还少一些，你可以报１４万元，然后和对方开始议价。在你的心中有一个目标价代表你希望与对方在这价上达成协议，假设为１５万元，你放弃买此房子的价格假设是16万元，这是你不和对方再谈判的价格，超过此价后绝不买。因此就买房子来说这就是你愿意出的最高价，同时是卖方能够接受的最低价。问题：从此开价还价中分析有几个价格？第29页，共53页，星期日，2025年，2月5日分析：双方各有三个价格。谈判前双方都要设定好自己的谈判目标（最高、可行、最低），只有这样才能在谈判中保持清醒，游刃有余。第30页，共53页，星期日，2025年，2月5日明确谈判的地点和时间地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况间隔时间截止时间第31页，共53页，星期日，2025年，2月5日深圳艺达公司与日本田本公司就一个项目已经谈判了三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请艺达公司到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。艺达公司接受了日方的邀请。可是在艺达公司谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气供得很足，艺达公司人员不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给倒水，让公司觉得很是烦躁。时间拖长之后，公司人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了很大让步。第32页，共53页，星期日，2025年，2月5日确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等第33页，共53页，星期日，2025年，2月5日案例王楠与人撞车后向保险公司索赔，保险公司一开始态度很好。这时保险公司相关负责人说他下周要去度长假，于是建议王楠将材料在周五前带来。听了这话王楠着急了，这时他一点也不懂掩饰，顺从地在周五把所有材料都拿来了。结果接下来在向保险公司索赔的谈判中王楠非常不利，最后只索赔到一半索赔额。问题：为什么王楠只索赔了一半？第34页，共53页，星期日，2025年，2月5日分析：商务谈判时机的选择非常重要，商务谈判中占有时间优势的谈判者握有了谈判的主动权，所以在商务谈判中一定要把握好商务谈判的信息与时机。第35页，共53页，星期日，2025年，2月5日制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性第36页，共53页，星期日，2025年，2月5日三、通过预审(必备程序，预警作用）第37页，共53页，星期日，2025年，2月5日4.2准备的原则一、客观性资料准确，不感情用事。第38页，共53页，星期日，2025年，2月5日第1页，共53页，星期日，2025年，2月5日学习目的：了解商务谈判起始时的探询形式；掌握探询的原则技巧。学习重点：探询的手段和组织，尤其是间接探询；探询的一般原则。第2页，共53页，星期日，2025年，2月5日探询是指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。第3页，共53页，星期日，2025年，2月5日3.1阶段目标一、买方目标得到卖方报价和相关资料；最好货比三家。第4页，共53页，星期日，2025年，2月5日二、卖方目标找到并得到买方询盘。引起买家兴趣保持接触收到试探性询盘收到肯定询盘收到多家询盘(多层次目标）第5页，共53页，星期日，2025年，2月5日3.2探询的做法一、探询的手段展会邮件传真介绍……第6页，共53页，星期日，2025年，2月5日二、探询的组织(一）直接探询（关系、实力)（二）间接探询如何选择中间人（能力、信誉）对中间人的管理（人数、分布、利益、评价）第7页，共53页，星期日，2025年，2月5日3.3探询的原则一、严谨性对探询标的特点的认识；探询部署的周密程度；对探询结果的预测。第8页，共53页，星期日，2025年，2月5日*二、回旋性（标的条件的机动性）顺向回旋；（从简到繁、从偏到全、从易到难）逆向回旋。（