《保险销售技术》电子推销洽谈教案（2025—2026学年）.docxVIP

《保险销售技术》电子推销洽谈教案（2025—2026学年）

一、教学分析

本教案《保险销售技术》电子推销洽谈课程针对的是高中阶段的学生，旨在培养学生掌握保险销售的基本原理、技巧和方法，提高学生的沟通能力和销售技能。根据教学大纲和课程标准，本课程属于职业规划与就业指导范畴，旨在培养学生的职业素养和实际操作能力。课程内容在单元乃至整个课程体系中具有承上启下的作用，与经济学、市场营销等课程紧密相关。核心概念包括保险销售的基本流程、推销洽谈技巧、客户心理分析等，技能方面则侧重于培养学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。

二、学情分析

针对本课程的学生，他们在学习前已具备一定的经济学基础和市场营销知识，对保险行业有一定了解。然而，在实际销售过程中，他们可能面临沟通技巧不足、谈判能力不强等问题。学生兴趣倾向多样，部分学生对保险销售行业充满热情，而部分学生则可能对此持观望态度。在技能水平方面，学生之间的差异较大，部分学生具备较强的沟通能力和谈判技巧，而部分学生则需要加强这方面的训练。此外，部分学生在学习过程中可能存在对保险销售行业认知不足、对销售技巧掌握不熟练等问题。

三、教学设计

针对以上分析，本教案将采取以下教学设计：

1.教学目标：培养学生掌握保险销售的基本流程和推销洽谈技巧，提高学生的沟通能力和销售技能，为将来的职业发展打下坚实基础。

2.教学方法：采用案例分析法、角色扮演法、小组讨论法等，激发学生的学习兴趣，提高学生的参与度。

3.教学资源：利用多媒体课件、行业案例、实际销售场景等资源，增强学生的实践能力。

4.教学评价：通过课堂表现、小组讨论、销售实践等多种方式进行评价，关注学生的进步和不足，及时调整教学策略。

二、教学目标

1.知识目标

说出保险销售的基本流程和关键步骤。

列举至少三种有效的电子推销洽谈技巧。

解释客户心理分析在销售过程中的重要性。

2.能力目标

设计一份针对特定客户的电子推销方案。

评价不同的推销洽谈策略的效果。

运用沟通技巧进行有效的电子推销洽谈。

3.情感态度与价值观目标

培养对保险销售行业的积极态度和职业道德。

树立以客户为中心的服务理念。

增强自信和团队合作精神。

4.科学思维目标

分析电子推销洽谈中的问题和挑战。

综合不同销售策略的优势和劣势。

批判性思考推销洽谈中的决策依据。

5.科学评价目标

评价自己的推销洽谈技巧和效果。

反思销售过程中的成功与不足。

制定改进措施以提高销售效率。

三、教学重难点

教学重点在于使学生掌握保险销售的基本流程和电子推销洽谈的技巧，难点则在于学生如何将理论知识应用于实际销售场景，有效进行客户心理分析和谈判策略的制定。难点产生的原因在于销售技巧的灵活性和客户心理的复杂性，需要通过案例分析、角色扮演和实战演练来逐步突破。

四、教学准备

为了确保教学活动的顺利进行，教师需准备包括但不限于：详细的多媒体课件、辅助教具如图表和模型、相关音频视频资料、任务单和评价表。学生方面，应提前预习教材内容，收集与主题相关的资料，并准备必要的文具和学习工具。此外，教室环境设置要考虑小组讨论的座位布局和黑板的板书设计，以便于师生互动和知识传递。

五、教学过程

一、导入

1.时间预估：5分钟

2.活动设计

教师通过提问方式引入话题：“同学们，你们知道保险销售员在销售保险时需要具备哪些技能吗？”

学生回答后，教师简要介绍保险销售行业的重要性，引出本节课的主题。

二、新授

1.时间预估：30分钟

2.活动设计

电子推销洽谈的基本流程：教师通过PPT展示电子推销洽谈的基本流程，包括需求分析、产品介绍、异议处理、成交和售后服务等环节。

案例分析：教师选取实际案例，引导学生分析案例中的电子推销洽谈过程，总结成功经验和失败教训。

技巧讲解：教师讲解电子推销洽谈的技巧，如倾听、提问、说服、谈判等，并举例说明。

小组讨论：将学生分成小组，每组讨论一种电子推销洽谈技巧，并分享讨论成果。

三、巩固

1.时间预估：15分钟

2.活动设计

角色扮演：教师组织学生进行角色扮演，模拟电子推销洽谈过程，让学生亲身体验并应用所学技巧。

实战演练：学生分组进行实战演练，教师巡回指导，帮助学生发现问题并及时纠正。

四、小结

1.时间预估：5分钟

2.活动设计

教师总结本节课的重点内容，强调电子推销洽谈的技巧和注意事项。

学生分享学习心得，提出疑问，教师进行解答。

五、作业

1.时间预估：10分钟

2.活动设计

教师布置作业，要求学生撰写一篇关于电子推销洽谈的论文，内容可包括：个人观点、案例分析、技巧总结等。

学生根据作业要求，进行课后自学和思考。

六、教学评价

1.时间预估：5分钟

2.活动设计

教师通