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销售的回款技巧

在销售的全流程中，回款是最终的闭环，也是衡量销售工作成败的关键指标之一。无论前期的客户开发、需求挖掘、产品推介多么成功，若回款环节出现问题，不仅会影响企业的现金流，也会直接损害销售人员的业绩和积极性。因此，掌握专业、系统的回款技巧，对于每一位销售人员而言，至关重要。

一、事前预防：未雨绸缪，奠定回款基础

回款工作的核心在于“预防”。将风险控制在合作初期，远比事后追讨更为高效和省力。

1.精准的客户评估与筛选：

这是源头。在投入大量精力跟进之前，应对客户进行全面的背景调查和信用评估。关注客户的行业地位、经营状况、财务健康度、过往合作口碑以及付款习惯。对于新客户或信用状况不明的客户，可通过行业报告、公开信息、第三方信用机构或同行口碑进行侧面了解。审慎选择客户，是降低回款风险的第一道防线。

2.清晰、严谨的合同条款：

合同是保障回款的法律依据。务必在合同中明确以下核心条款：

*付款条件：明确是预付款、货到付款、分期付款还是账期付款。账期的长短必须经过内部审批，并在合同中清晰标注。

*付款节点：与项目进度或产品交付阶段挂钩，例如“合同签订后X日内支付X%预付款，产品验收合格后X日内支付X%尾款，质保期满后X日内支付剩余X%质保金”。

*付款账户信息：确保提供的公司账户信息准确无误。

*违约责任：明确约定逾期付款的违约金计算方式、纠纷解决途径等，增加客户违约成本。

合同签订前，务必请法务或相关负责人审核，确保条款合法合规、无歧义。

3.设定合理的信用额度与账期：

对客户的信用额度和账期，应根据其信用评估结果、合作潜力以及自身的财务政策综合确定。避免为了追求销售额而盲目给予过长账期或过高信用额度。对于新客户，初期可采用小批量、短账期的合作方式，逐步建立信任后再调整。

二、事中控制：过程追踪，确保回款顺畅

在合同履行过程中，主动的沟通和细致的追踪是确保回款按计划进行的关键。

1.建立良好客情关系，渗透财务关键人：

除了与采购、业务部门保持良好沟通外，销售人员还应努力与客户的财务部门关键人员建立联系。了解其付款流程、审批节点和习惯，这有助于在后续催款时找到正确的对接人，提高沟通效率。逢年过节的问候、日常的信息分享，都能为良好的客情关系加分，而良好的客情是顺畅回款的润滑剂。

2.及时准确的发票与资料送达：

发票是客户付款的直接凭证。产品交付或服务完成后，应第一时间按照合同约定的要求，准确无误地开具发票，并连同必要的验收单据、请款单等资料及时送达客户指定的财务接收人。保留好送达凭证，如签收记录、快递单号等。主动确认客户是否收到并审核通过。

3.发货/服务过程中的进度通报与确认：

在产品生产、发货、运输或服务提供过程中，主动向客户通报进展情况，确保客户对项目状态有清晰了解。产品到货或服务节点完成后，及时请客户进行确认和签收，获取书面凭证。这不仅能体现专业度，也为后续请款提供了依据。

4.账期内的友好提醒：

在账期即将到期前3-5个工作日，可以通过邮件、微信或电话等方式，友好地提醒客户相关负责人付款日期将至，并确认对方付款流程是否顺畅，是否需要协助提供额外信息。这种“提前打预防针”的方式，往往能起到很好的效果，避免客户因遗忘或内部流程延误导致逾期。

三、事后追讨：有理有据，灵活应变

尽管做了充分的事前预防和事中控制，逾期付款仍可能发生。此时，需要采取积极、得当的追讨策略。

1.逾期初期的及时沟通，了解原因：

一旦发现款项逾期，应立即与客户联系。首次沟通时，态度应保持专业、冷静和礼貌，避免指责。首先了解逾期的具体原因：是客户内部流程问题、资金暂时紧张，还是对产品/服务有异议？不同的原因对应不同的解决策略。

2.区分情况，灵活处理：

*遗忘或流程延误：对于因内部审批流程缓慢或经办人遗忘导致的逾期，应持续跟进，提醒其加快进度，并可主动提供所需的协助。

*对产品/服务有异议：这是最需要警惕的情况。应首先倾听客户的不满，核实情况。如果确实是己方问题，应迅速提出解决方案，消除客户疑虑，问题解决后再行催款。如果是客户无理挑剔，也要耐心解释，拿出证据（如合同条款、验收报告），据理力争。

*客户资金困难：若客户确实遇到暂时的资金周转困难，可视情况协商解决方案，如分期付款、延期付款（需签订补充协议，明确新的付款时间和违约责任），但前提是客户有还款意愿和基本的还款能力。同时，要将情况及时上报公司，共同决策。

3.把握催款节奏与力度，升级策略：

催款并非一蹴而就，需要有策略、有步骤地进行：

*电话/邮件提醒：初期以提醒为主。

*书面催款函：若提醒无效，可发送正式的书面催款函，语气应严肃，明确指出逾期事实、合同依据、逾期天数及违约金，并限定最后付款期限。

*高层