顾客购买心理分析与沟通技巧 (2).pptVIP

Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12思考：在顾客的比较阶段，我们应该如何做？我们应适时地提供一些意见给顾客，帮助他做参考第二部分、顾客购买过程的心理分析第28页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12顾客购买心理第六步：信任（信心）即相信而敢于托付，是由人对某一事物的肯定性判断所伴随而来的一种情感体现。如果顾客认定的选购对象正是自己想买的商品，或认定的选购对象能满足自己的消费欲望，体现出自己的喜好需求和价值观时，顾客就会对该商品产生信任第二部分、顾客购买过程的心理分析第29页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12测试：壹网能让顾客的信任的理由？？“壹网”是个新品牌，新品牌上市会有好的质量和好的售后来创品牌效益。“壹网”产品的性价比很好。“壹网”会生产出更加适应广大客户的产品。………………作为壹网员工，你让顾客信任的理由是什么？第二部分、顾客购买过程的心理分析第30页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12顾客购买心理第七步：行动（实施）行动就是做出最终的选择。对我们来说就是“成交”；因此在此阶段应注意把握好顾客的成交时机。第二部分、顾客购买过程的心理分析第31页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12讨论：有哪些技巧能促进成交？？千万记住：“煮熟的鸭子”也会飞第二部分、顾客购买过程的心理分析第32页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12顾客购买心理第八步：满意（享受）外在事物满足人的某种需要时，人所产生和表现出来的一种愉快的情绪体验。在购买过程中，顾客买到了称心如意的商品，或是在购买过程中享受到了良好的服务，顾客就会产生高兴、愉悦的情绪体验，即产生满意感。具有满意情绪体验的顾客，大多会成为这一商店或这一品牌的回头客。销售服务要努力为顾客创造满意的情绪体验，使顾客高兴而来，满意而归。第二部分、顾客购买过程的心理分析第33页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12注意兴趣联想欲望比较信任行动满意天龙八步希望大家在校园销售过程中做到：一步到位、步步到位！！第二部分、顾客购买过程的心理分析—大纲回顾顾客购买心理过程之第34页，共59页，星期日，2025年，2月5日课程大纲第一部分、顾客的购买动机第二部分、顾客购买过程的心理分析第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12第35页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点青年老年中年少年儿童1、从年龄阶段划分，有四大顾客群体：第36页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of12干劲型亲切型表达型工作征询发号施令含蓄人奔放成功的销售员不应该只拥有一种风格，而是应该能够熟练驾驭任何一种顾客类型。分析型第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点2、从顾客个性划分，也有四类顾客群体：第37页，共59页，星期日，2025年，2月5日Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page