国际商务谈判自考名词与简答.pdfVIP

名词解释

1、国际商务谈判

2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判

3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法

4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判

5、询盘、还盘、发盘

6、PRAM谈判模式

7、仲裁协议

8、权力型对手、关系型对手和进取型对手

9、谈判信息

10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标

11、模拟谈判

12、报价

13、报盘、递盘和实盘

14、日式报价、西欧式报价

15、最低可接纳水平

16、磋商阶段

17、实质性分歧、假性分歧

18、互惠式谈判

19、横向（式）谈判

20、交叉式让步

21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发

问、诱导式发问、协商式发问

22、谈判的僵局

23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险

转移风险、自留风险

24、人员素质风险

25、单项平衡、综合平衡

1、国际商务谈判

指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项

要件进行协商的行为过程。P4

2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判

主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。P8

客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。P8

中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。P8

3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法

让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做

朋友而不是敌人的一种谈判方法。P8

立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方

法。P9

原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。P10

4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判

立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的

谈判方式。P177

原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。P178

合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能

够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。P178

5、询盘、还盘、发盘

询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。P？百度

发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。P？百度

还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。P？老师

6、PRAM谈判模式

即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使

今后的交易不断成功的谈判模式。P17~20

7、仲裁协议

是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。P41

8、权力型对手、关系型对手和进取型对手

权利型（谈判）对手：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手。P52

进取型（谈判）对手：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。P52

关系型（谈判）对手：是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。P53

9、谈判信息

指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。P76

10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标

最高目标：也叫做最优期望目标。P102

实际需求目标：指谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目

标。P103

可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。P104

最低（接受）目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、

妥协让步的可能。P104

11、模拟谈判

是指在正式谈判开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习与实际演习。P116

12、报价

本书中不仅是指对产品在价格方面的要价，还泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有交易条件，如商品的数量、质

量、包装、价格、包装、装运、保险、支付、商检、仲裁、索赔等。P136

13、报盘、递盘和实盘

报盘：指卖方主动开盘报价。P140

递盘：指买方主动开盘报价。P140

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。P140

14、日式报价、西欧式报价

日式报价（战术）：指将最低价格列在价格表