营销渠道课程设计.docVIP

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重庆科技学院

课程设计成果

院（系）:__工商管理学院___班级:物流管理2009-1

学生姓名:张液学号:2009443185

设计地点（单位）__经济管理大楼F404_________

设计题目:中国快速消费品行业销售渠道综合分析_

完成日期：2012年7月6日

指导教师评语:_______________________________________

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成绩(五级记分制):________________

教师签名:_________________________

目录

TOC\o1-3\h\z\u一前言 2

二选题背景 2

三快速消费品的现状 3

（一）快速消费品消费现状 3

（二）快速消费品渠道现状 5

四快速消费品行业所面临的问题 5

（一）分销商难于管理 5

（二）窜货问题严重 6

（三）渠道冲突日益加剧 6

1.由于产品市场价格不明造成的冲突 7

2.由于市场区隔不明造成的相邻经销商的冲突 7

3.由于不同层级渠道网络成员责权不明造成的渠道冲突 7

五优化快速消费品行业营销渠道的建议 8

（一）分销渠道管理 8

1.选择优秀的分销商 8

2.渠道成员的激励 9

3.渠道成员的评价 9

4.加强对经销商的培训 9

(二)加强对经销商的广告和促销的支持 10

(三)建立合理的级差价格体系 10

（四）合理处理营销渠道冲突 10

六总结 11

参考文献 12

图1中国快速消费品现状

企业销售额同比实现增长。实现增长的企业中，53%的企业销售增幅为20%至50%。据分析，这些企业的销售增长主要依靠新产品的推出和大力开拓市场。开拓市场主要包括专卖店的兴起、渠道的覆盖度增加，以及二三线市场的拓展。在食品品类中，消费者对“健康”、“高端”产品的欢迎程度越来越高。KantarWorldpanel中国消费者指数研究最新购买数据显示：在2009年，全国果汁、即饮茶的市场规模分别增长19%和15%；相反，碳酸饮料产品在销售额上表现均不如08年。同时，备受大家关注的液态奶市场，所幸在经过连续一年的衰退后，在09年年底有所恢复，增长趋势是否能够继续，2010年值得关注。与食品品类相比，日化品类在2009年呈现“稳中有升”的态势，市场规模增长9%。大部分品类持续增长，其中洗衣液、沐浴液等品类市场扩张态势强劲。

（二）快速消费品渠道现状

以标准超市、大卖场和便利店为主要载体的现代商业，已经成为现代销售系统的主流。国内整个零售市场的份额中，大型综合超市己经占到了一半以上，而且大型综合超市的总体市场份额中有23%为国外商业巨头所占有。全球50家最大的零售商己有大半数进入国内市场。以大型零售航母沃尔玛、家乐福为代表的国外商业军团，凭借自己多年来对大型综合超市的运营经验，抢抓发展大综合超市的利好时机，深入的进驻国内零售业。

国内商业企业针对外资商业的大举进攻，也加快了发展步伐，通过行业整合将市场做大，从兼并到加盟连锁，获取一切可能市场资源。社区商业、便利店、主题超市如雨后春笋蓬勃发展。国内零售市场，并不仅仅属于大超市、大卖场。在中外零售巨头纷纷瞄准大型超市、购物中心等大业态，展开激烈竞争的之际，很多零售企业的目光指向了新的商机。社区商业、生鲜超市、24小时便利店、主题用品超市等，正强劲分割国内零售业的市场份额。

城市住宅产业的发展势头迅猛，引进中小超市、便利店入住社区，为居民提供一体化、品牌化的零售服务成了日益强烈的行业需求。北京市商委在《当前社区商业建设中的工作要点》中建议:新建小区原则上以500米为半径，步行5至10分钟，建一个社区连锁便利店，每个社区至少要引入1至2家有实力的国内连锁企业区，并根据需求使便利店搭载餐饮、修理、洗衣等功能。同时，各区县还要在政策上支持社区商业企业加盟、兼并、收购等方式，加快老店改造。网上购物的终端延伸到了社区,社区居民走出家门甚至不出家门