第5章 商务谈判程序与原则.pptVIP

5.1.5促成阶段2）商务谈判协议的文本格式（1）约首。（2）主文。（3）约尾。第30页，共48页，星期日，2025年，2月5日第31页，共48页，星期日，2025年，2月5日续表第32页，共48页，星期日，2025年，2月5日续表第33页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1.5促成阶段3．审核协议与签约1）协议必须合法2）协议必须体现平等互利、等价有偿3）商务谈判协议必须具备主要条款第34页，共48页，星期日，2025年，2月5日第1页，共48页，星期日，2025年，2月5日第５章商务谈判程序与原则学习目标5.1商务谈判程序5.2商务谈判原则本章小结主要概念和观念第2页，共48页，星期日，2025年，2月5日第5章商务谈判程序与原则知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；能灵活的执行谈判的原则。能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运用相关知识与技能培养和提高商务谈判能力。学习目标第3页，共48页，星期日，2025年，2月5日第５章商务谈判程序与原则5.1商务谈判程序第4页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1商务谈判程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。第5页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1.1始谈阶段1．始谈阶段的重要性1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。2）开局阶段决定了双方的态度。3）开局阶段基本决定了正式谈判的方式。4）等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。第6页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1.1始谈阶段2．协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程包括通则议程和细则议程。典型的谈判议程应包括以下内容：1）商务谈判的时间。2）商务谈判的场地。3）商务谈判的主题。4）商务谈判的日程。5）商务谈判的其它事项。第7页，共48页，星期日，2025年，2月5日2协商谈判议程1）商务谈判时间3）商务谈判主题2）商务谈判场地4）商务谈判日程5）商务谈判的其他事项总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间包括具体的谈判场所，对场所的要求等。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。包括返回第8页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1.1始谈阶段3．创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。第9页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1.2摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。第10页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1.2摸底阶段第11页，共48页，星期日，2025年，2月5日１表明我方意图1）就内容来看通常包括以下几方面：①我方认为本次谈判应解决的主要问题。③表明我方的首要利益。②陈述我方通过谈判应取得的利益。④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。2）就方式而言，有以下几种选择：①完全书面表达，口头补充。③口头表达。②书面表达，口头补充。第12页，共48页，星期日，2025年，2月5日5.1.2摸底阶段【例5—2】突出已方的利益一方在谈判摸底阶段作如下陈述：“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和