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拓展经理销售技巧与谈判能力面试题

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

考察方向：销售技巧与谈判策略

1.在与潜在客户初次接触时，拓展经理最应该优先建立的是（）。

A.客户信任

B.产品介绍

C.价格谈判

D.签订意向书

2.当客户提出“贵公司产品价格比竞争对手高”时，拓展经理的最佳回应方式是（）。

A.直接降价以示诚意

B.强调产品溢价带来的价值

C.暂时搁置价格问题，转而询问客户需求

D.指责竞争对手不诚信

3.在销售过程中，拓展经理发现客户对产品功能表示怀疑，此时最有效的应对方法是（）。

A.反复强调产品优势

B.提供第三方案例佐证

C.要求客户先付款试用

D.放弃该客户，转向其他目标

4.谈判陷入僵局时，拓展经理可以采取的破局策略不包括（）。

A.暂停谈判，稍后重新沟通

B.提出非核心让步，换取对方让步

C.直接威胁客户如果不合作将采取法律手段

D.引入第三方调解（如需）

5.客户提出“我们需要更长的付款周期”，拓展经理的正确处理方式是（）。

A.立即同意以维护关系

B.评估公司政策，提出替代方案

C.拒绝并指责客户不合理

D.挂断电话，避免麻烦

6.在销售过程中，拓展经理发现客户内部决策权不明确，此时最有效的做法是（）。

A.继续推销，等待客户自己明确决策人

B.询问客户是否有权直接决策，若不行则放弃

C.提供决策人识别的辅助工具或建议

D.直接向上级汇报，要求支持

7.当客户要求拓展经理提供免费试用时，拓展经理的合理回应是（）。

A.立即同意，以促成交易

B.说明试用期需满足特定条件

C.强调产品不适合试用，直接推销

D.拒绝并要求客户先付款

8.在谈判中，拓展经理突然发现客户有其他潜在需求未被满足，此时最恰当的做法是（）。

A.立即推销相关产品，争取更多收益

B.委婉询问客户需求，再提供解决方案

C.忽略客户需求，坚持原谈判目标

D.告知客户公司无法满足，建议另寻合作

9.客户提出“我们需要定制化方案”，拓展经理的正确应对是（）。

A.立即承诺，但未评估可行性

B.委婉拒绝，避免承担风险

C.了解客户具体需求，评估后提供可行性建议

D.直接上报上级，不参与决策

10.销售过程中，拓展经理通过数据分析发现客户有续约倾向，此时最有效的策略是（）。

A.减少沟通频率，避免客户反感

B.提前发送续约方案，主动推进

C.忽略客户倾向，继续推销新客户

D.增加价格，提高利润空间

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

考察方向：销售场景应对与谈判技巧

1.在销售过程中，拓展经理可以通过哪些方式建立客户信任？（）

A.提供行业权威认证

B.分享客户成功案例

C.暂时满足客户不合理要求

D.保持专业沟通态度

E.过度承诺产品功能

2.当谈判陷入僵局时，拓展经理可以采取哪些破局方法？（）

A.引入非谈判人员参与沟通

B.提出分阶段合作方案

C.威胁客户若不合作将采取法律行动

D.主动释放部分利益换取对方让步

E.暂停谈判，给双方冷静时间

3.在处理客户投诉时，拓展经理的正确做法包括哪些？（）

A.倾听客户诉求，不打断

B.立即提出解决方案，避免客户不满

C.承认问题，但将责任归咎于外部因素

D.协商补偿方案，维护客户关系

E.及时上报问题，避免个人承担风险

4.拓展经理在销售过程中需要避免哪些行为？（）

A.过度推销，忽略客户真实需求

B.恶意对比竞争对手，贬低对方产品

C.答辩不专业，暴露产品知识不足

D.主动透露公司机密以换取客户好感

E.及时跟进客户，保持沟通频率

5.在处理跨区域销售时，拓展经理需要考虑哪些因素？（）

A.地域政策差异对销售的影响

B.客户文化习惯对沟通的影响

C.区域竞争格局对谈判的影响

D.公司区域支持力度对销售的影响

E.客户支付方式的地域差异

三、简答题（共5题，每题5分，合计25分）

考察方向：销售策略与谈判能力

1.请简述拓展经理如何通过数据分析提升销售效率。

2.当客户提出“我们需要与贵公司签订长期合同”，拓展经理应如何评估并回应？

3.在销售过程中，拓展经理如何识别客户的决策权与影响力？

4.请描述拓展经理在谈判中如何有效处理“价格敏感型”客户。

5.结合实际案例，简述拓展经理如何通过谈判技巧促成大客户合作。

四、情景题（共2题，每题10分，合计20分）

考察方向：实际销售场景应对能力

1.情景：

某企业客户表示对贵公司产品感兴趣，但提出“我们需要与竞争对手同等或更低的价格才能合作”。拓展经理应如何应对？请详细说明谈判步骤与策略。

2.情景：

拓展经理在跟进某客