（18页PPT）经销商开发与管理.pptVIP

经销商开发与管理朗斯中国.同步欧洲目录第一部分-----厂商关系第二部分-----选择新经销商第三部分-----拜访老经销商朗斯中国.同步欧洲第一部分厂商关系朗斯中国.同步欧洲a、资金风险；——先赊货，后付低价格，高返利——单次进货量少，回转快——随时可以退、换货。b、更大的独家经销权；——签独家经销权的时间越长越好；——独家经销的地盘越大越好。c、更多的支持；——厂家更多的人力投入。——更多的推广费、广告、促销支持、装修费、返利；1、经销商最想要什么？一、厂商关系分析朗斯中国.同步欧洲d、更好的服务；——产品质量没问题，出现客户投诉厂家及时出面处理。——及时的送货、老产品调换、运输破损有赔偿。e、其他；——厂家给经销商更多的培训辅导。——品牌力强，经销商有面子。——产品能弥补经销商现经营产品线的不足…………朗斯中国.同步欧洲2、厂家最想做的是什么？a、降低厂家成本；——先付款、后提货。——多打款、多进货。——按厂家价格执行，不得任意调价。——最好整车进货。——单一型号进货数量大。——产品销售和库存管理细致，尽量别出现退换货。b、更专注的投入；——只专心做我这一品牌。朗斯中国.同步欧洲c、某省市场推广力；——经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自某省市场。d、更好的配合力度；——经销商最好能“完全配合”某省市场策略。——不窜货、不抱怨、认真执行厂家的促销方案……。朗斯中国.同步欧洲3、如上对比可以很清楚看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。

eg：——厂家想先款后货，经销商想先货后款；——厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；——厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润朗斯中国.同步欧洲4、也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交常常会出现互相伤害的场景■经销商常会给厂家带来很多负面影响。——拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。——冲货、截流各种费用。——只做畅销高利润产品（陶瓷件），不上其它配套产品。——人力、物力、资金不足，制某省市场发展；不备充足的库存，怕压资金。——渠道反控在经销商手中，经某省市场以令厂家，不断给厂家提无理要求……朗斯中国.同步欧洲——爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，老产品又无法退换；——断货：经销商辛辛某省市场，正当工程有大单、专卖店零售销势上升的时间，厂家断货导致利润损失、丧失信誉等。——价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值某省市场控制不力，冲货泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值；■同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。朗斯中国.同步欧洲——兑现折扣：返利、装修费、促销费、广告费不能及时兑现；——产品质量问题多，不及时处理；——厂家怂恿经销商大量赊销、铺货给分销商和工程单位，造成货款无法及时结回；——厂家频繁更换经销商……朗斯中国.同步欧洲二、厂家为什么要用经销商某省市场——人手不够某省市场不熟悉——成本太高随着企业的实力和某省市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受控于大经销商，而是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密集分销，继而成立办事处、分公司某省市某省市场主控权朗斯中国.同步欧洲三、厂商关系的实质——经销商是厂家进某省市场的入场券——经销商是厂家的销售经理——经销商是厂家的商业合作伙伴