促销员销售技巧.pptVIP

需要顾客的要求和愿望顾客的需要产生于期望和现状之间的差距差距越大,需要越急迫,更能转化为购买行为顾客的需要顾客的期望顾客的现状步骤三:了解需求步骤三:了解需求询问是了解顾客的需要的重要手段(询问法)封闭式 你是想买洗发水还是护发素？你是想买美白功能还是保湿功能的洗面奶？洗发水(回答:二选一/是与否)您要买洗发水么?--是开放式请问你想看什么产品啊？ 如何问问题?方法使用开放式提问来了解顾客的需要让顾客畅所欲言“请问您需要什么？”使用限制式提问来确认顾客的需要让顾客回答“是”或“否”“您是想购买洗面奶还是爽肤水？”让顾客选择一个答案“索芙特洗发水有很多种，有。。您想要哪些功能的？”确认数量“是大瓶装的吗？”仔细聆听来确保了解顾客的需要步骤三:了解需求提问开放式开放式限制式限制式“您想买什么洗发水？”“您需要什么功能吗？”“是想要去除头屑还是预防掉发呢？”“明白了，您想要有防脱功能的，对吗？”步骤三:了解需求聆听点头，肯定的语气“嗯，我明白您的意思。”确认相互了解“您的意思是希望买到有去屑功能的洗发水、价格优惠，最好有赠品，对吗？有效的聆听除了不至于误解顾客的意思，还能体现出你对顾客的尊重步骤三:了解需求步骤三:了解需求要点:向顾客推荐产品,观看顾客的反应精神集中,专心倾听顾客意见对顾客的谈话作出积极的回应了解顾客对产品的要求切忌:提问的问题本身和方式不恰当态度冷漠,以貌取人不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话步骤三:了解需求如何通过提问了解顾客需求:举例:场景1:一名45岁左右的家庭主妇在护肤品货架上徘徊提问:“您是想买洗面奶,是么?”场景2:一名30岁左右的顾客在看货架上洗发水提问:“您好,您想要什么功能的洗发水呢?”步骤四:介绍产品FAB（E）推销法F:即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；A:即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；B:即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。E:证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）*****导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。特征和利益特征可以带出利益,并且说明利益但顾客最关心的是对他/她的好处,也就是利益而利益必须针对顾客的需要所以在说服顾客的时候重点在介绍和顾客利益对应的利益,并使用特点加强之步骤四:介绍产品举例:木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方）特点:从天然木瓜中萃取的美白精华,配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷,改善肤色暗沉,提亮肤色。添加清爽控油因子,减少肌肤油脂分泌。好处:13年口碑相传,2300万忠实顾客美白+控油,双效合一木瓜精华营养丰富步骤四:介绍产品FAB销售法举例因为木瓜白肤洗面奶从天然木瓜中萃取的美白精华,配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷,改善肤色暗沉,提亮肤色。添加清爽控油因子,减少肌肤油脂分泌。所以能令肌肤如同牛奶般丝滑,清爽不油腻。步骤四:介绍产品要点:鼓励顾客触摸产品让顾客了解产品价值给予顾客更多的选择让顾客感觉促销员的专业性实事求是对顾客进行购买劝说。步骤四:介绍产品语言技巧:“这个是最新推出的产品”“是唯一的----,有独特的-----”“我觉得这个产品挺适合你用的,你不妨买回去试一下怎么样”“这个产品质量很不错,卖得也相当好,许多顾客都买的。”“目前正是优惠期(促销阶段),非常实惠的。”步骤四:介绍产品切忌:表现不耐烦或者不理会顾客的疑问喋喋不休漫无目的机械式的介绍避免使用专用名词,令顾客不明白不可诋毁其他牌子,尤其是竞争品牌步骤四(补充):如何向多人介绍产品情景:促销员正在给一名50岁左右家庭主妇介绍产品时,出现一名30岁左右年轻白领步骤1-必须先打个招呼: