渠道分销管理知识考试题库.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

渠道分销管理知识考试题库

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在渠道分销管理中，以下哪项不属于渠道成员的主要类型？

A.直销团队

B.经销商

C.代理商

D.直属零售商

答案：A

解析：直销团队属于企业内部销售模式，不属于渠道分销范畴。

2.以下哪种渠道策略最适用于快速覆盖广泛地域市场？

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.双渠道分销

答案：A

解析：密集分销通过大量中间商覆盖市场，适合快速扩张。

3.渠道冲突的主要类型不包括：

A.水平冲突

B.垂直冲突

C.横向冲突

D.交叉冲突

答案：C

解析：渠道冲突主要分为水平（同层经销商间）、垂直（上下层间）和水平-垂直混合冲突。

4.在渠道激励设计中，以下哪项不属于常见的激励手段？

A.销售返点

B.促销竞赛

C.人员培训

D.股权分红

答案：C

解析：人员培训属于渠道支持，而非直接激励。

5.中国家电行业常用的“联销体”模式属于：

A.直销模式

B.代理模式

C.独家分销

D.渠道合作模式

答案：D

解析：联销体是厂商与经销商深度合作的新型渠道模式。

6.渠道评估中，KPI不包括：

A.渠道覆盖率

B.销售增长率

C.渠道成本率

D.客户满意度

答案：D

解析：客户满意度属于终端管理指标，非渠道评估核心KPI。

7.以下哪项不属于渠道权力来源？

A.信息权力

B.个人魅力

C.交易权力

D.财务权力

答案：D

解析：渠道权力主要来源于信息、交易、结构、个人等因素。

8.渠道窜货的主要危害是：

A.提高渠道成本

B.破坏价格体系

C.降低物流效率

D.减少经销商利润

答案：B

解析：窜货行为扰乱市场价格体系，是渠道管理核心问题。

9.中国农村市场推广中，经销商“窜货”的主要动机是：

A.扩大市场份额

B.提高回款效率

C.增加利润空间

D.提升品牌形象

答案：C

解析：窜货本质是经销商利润驱动下的跨区域低价销售。

10.渠道生命周期管理中，成熟期的主要策略是：

A.扩大渠道覆盖

B.提升渠道效率

C.增加渠道数量

D.强化渠道管控

答案：B

解析：成熟期渠道需优化效率，而非盲目扩张。

二、多选题（共10题，每题3分，共30分）

1.渠道冲突的解决方式包括：

A.沟通协商

B.建立渠道联盟

C.价格调整

D.法律诉讼

答案：A、B、D

解析：价格调整属于冲突诱因，非解决方式。

2.渠道选择的主要评估标准有：

A.渠道覆盖能力

B.渠道信誉度

C.渠道成本

D.渠道忠诚度

答案：A、B、C

解析：渠道忠诚度属于渠道管理范畴，非选择标准。

3.渠道关系管理的关键要素包括：

A.利益平衡

B.信息共享

C.激励设计

D.冲突预警

答案：A、B、C、D

解析：四项均为渠道关系管理核心要素。

4.中国快消品行业常用的渠道模式有：

A.零售终端直营

B.批发市场分销

C.网络电商分销

D.经销商体系

答案：B、C、D

解析：零售终端直营不属于分销渠道。

5.渠道绩效评估的方法包括：

A.关键指标法

B.360度评估

C.德尔菲法

D.PEST分析

答案：A、B

解析：C为市场调研方法，D为宏观环境分析工具。

6.渠道激励方案设计需考虑：

A.激励目标

B.激励比例

C.激励周期

D.激励风险

答案：A、B、C

解析：激励风险属于管理层面，非设计要素。

7.渠道窜货的防范措施有：

A.价格管控

B.区域锁定

C.监控系统

D.退出机制

答案：A、B、C

解析：退出机制属于渠道调整，非防范措施。

8.渠道合作关系的类型包括：

A.买卖关系

B.合作关系

C.资源共享关系

D.垂直整合关系

答案：B、C、D

解析：买卖关系属于基础交易，非合作关系。

9.渠道评估的维度有：

A.渠道覆盖率

B.渠道盈利能力

C.渠道稳定性

D.渠道创新能力

答案：A、B、C

解析：渠道创新能力属于战略层面，非评估维度。

10.渠道下沉策略的关键要素包括：

A.网络覆盖

B.产品适配

C.价格策略

D.培训支持

答案：A、B、C、D

解析：四项均为渠道下沉的核心要素。

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.渠道扁平化必然导致渠道冲突减少。（×）

2.独家分销模式适用于所有品牌。（×）

3.渠道窜货主要发生在经济发达地区。（×）

4.渠道激励越高，经销商忠诚度越高。（×）

5.渠道评估只需要年终进行一次。（×）

6.渠道冲突只有负面影响，没有正面作用。（×）

7.中国三四线城市渠道管理核心是价格控制。（√）

8.渠道合作需要建立利