医药代表岗位行为面试题及评分标准.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

医药代表岗位行为面试题及评分标准

一、情景模拟题（每题10分，共3题）

考察应聘者在实际工作中应对突发状况、客户拒绝、医疗纠纷等场景的能力。

1.情景模拟题1（10分）：

题目：你正在向某三甲医院呼吸科主任推销一款新型止咳药，但主任表示现有药品已满足临床需求，且对价格较为敏感。你会如何应对？

评分标准：

-语言表达流畅，逻辑清晰（3分）；

-能有效化解客户顾虑，突出产品优势（4分）；

-体现医学专业性和客户服务意识（3分）。

2.情景模拟题2（10分）：

题目：一位医生在会议后明确表示对你的产品不感兴趣，并暗示可能因竞品关系不愿合作。你会如何处理？

评分标准：

-保持礼貌，避免冲突（3分）；

-能灵活调整策略，尝试寻找合作机会（4分）；

-体现职业素养和抗压能力（3分）。

3.情景模拟题3（10分）：

题目：在一次科室推广时，一位护士突然质疑你产品的安全性，并要求提供更多临床数据。你会如何回应？

评分标准：

-及时提供权威数据，消除疑虑（4分）；

-注意沟通方式，避免过度承诺（3分）；

-体现专业性和应急处理能力（3分）。

二、行为事件访谈题（每题15分，共4题）

考察应聘者过往工作中的具体行为表现，结合STAR原则（情境、任务、行动、结果）作答。

1.行为事件访谈题1（15分）：

题目：请描述一次你成功说服一位关键客户（如院长或科室主任）试用新产品的经历，并说明最终效果。

评分标准：

-情境描述清晰，任务目标明确（4分）；

-行动过程具体，体现策略性和执行力（6分）；

-结果量化，突出个人贡献（5分）。

2.行为事件访谈题2（15分）：

题目：你曾遇到过客户（医生或药师）投诉产品效果不佳的情况，你是如何处理的？

评分标准：

-倾听客户诉求，态度诚恳（4分）；

-查找问题根源，提供解决方案（6分）；

-反思改进，避免类似问题再次发生（5分）。

3.行为事件访谈题3（15分）：

题目：描述一次你因资源不足（如时间、预算有限）仍完成销售目标的经历。

评分标准：

-任务描述具体，挑战明确（3分）；

-行动措施创新，资源利用高效（8分）；

-结果达成，体现抗压能力（4分）。

4.行为事件访谈题4（15分）：

题目：你是否曾因推广方式不当（如过度营销）受到医院或公司的处罚？如何改进的？

评分标准：

-事件描述真实，反思深刻（4分）；

-改进措施具体，合规性提升（8分）；

-体现责任感和自我提升意识（3分）。

三、职业素养题（每题20分，共2题）

考察应聘者的职业道德、合规意识、团队协作能力等。

1.职业素养题1（20分）：

题目：你认为医药代表在工作中如何平衡业绩压力与合规要求？请结合实际案例说明。

评分标准：

-合规意识强，符合行业规范（7分）；

-业绩与合规兼顾，案例典型（8分）；

-体现职业价值观和责任感（5分）。

2.职业素养题2（20分）：

题目：请描述一次你与销售团队协作完成大型推广活动的经历，你在其中扮演的角色及贡献。

评分标准：

-团队协作意识强，沟通顺畅（6分）；

-任务分工明确，个人贡献突出（8分）；

-体现领导力或执行力（6分）。

答案及解析

一、情景模拟题

1.情景模拟题1（10分）：

参考答案：

-开场：“主任您好，感谢您抽出时间。了解到您科室在止咳药方面已有成熟方案，我非常尊重您的专业判断。不过，针对目前临床反馈的一些新趋势（如耐药性、副作用等问题），我们的新型止咳药在XX方面（如成分创新、作用机制）可能为您提供新的选择。”

-应对价格：“我们理解预算限制，但这款产品通过XX技术（如原料优化）实现了成本控制，同时效果提升，长期使用可能降低整体治疗成本。能否允许我提供一份详细的临床对比数据供您参考？”

-结尾：“无论结果如何，都感谢您的坦诚意见，希望未来有机会合作。”

解析：

-语言专业，避免直接推销，先肯定客户立场（3分）；

-突出产品差异化，以数据说话，暗示性价比（4分）；

-保持开放态度，不施压，体现职业性（3分）。

2.情景模拟题2（10分）：

参考答案：

-回应：“主任，非常感谢您的直接反馈。竞品竞争激烈是市场常态，我们更希望以专业服务赢得信任。如果您近期有空，我能否单独拜访，针对您关注的XX问题（如临床数据、学术支持）提供更多信息？”

-调整策略：“或者，我们可以先从科室年轻医生入手，逐步建立合作基础。您看是否可行？”

解析：

-避免争执，保持礼貌，承认竞争现实（3分）；

-灵活提议具体方案，如分阶段合作或提供额外支持（4分）；

-体现耐心和专业，不强行推销（3分）。

3.情景模拟题3（10分）：

参考答案：

-回应：“护