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销售技巧提炼-顾问式、FAB

作者：一诺文档编码：cKrhsyWb-ChinaFLIF5RIQ-China8XdflsKn-China

顾问式销售与FAB法则概述

FAB法则由Feature和Advantage和Benefit三部分构成。销售人员需将产品的客观属性转化为客户可感知的优势与实际收益。例如，某软件的自动化报表功能,能减少人工操作时间%,最终帮助客户降低运营成本并提升决策效率。该法则要求销售避免停留在产品参数层面，而是通过逻辑链条将技术细节转化为客户的直接利益，从而增强说服

力。

顾问式销售强调通过深度挖掘客户需求和分析潜在问题并提供定制化解决方案来建立信任关系。销售人员需扮演专业顾问’角色，主动倾听客户的痛点与目标，而非单纯推销产品。其核心理念包括：需求导向和价值传递和长期合作。例如，面对企业客户时，先了解其运营瓶颈再推荐匹配的解决方案，而非直接介绍产品参数。

苏顾问式销售的核心理念与FAB法则的含义

顾问式销售的核心是通过深度沟

通挖掘客户潜在需求，以解决问

题为导向推荐方案；而传统销售

常聚焦于产品功能堆砌或价格优

势，倾向于单向说服。例如，顾

问会先询问您希望提升转化率的

具体场景是什么再匹配解决方案

,而非直接推销荣款工具，这种

差异体现了从卖产品到解痛点

的思维转变。

顾问式销售通过持续提供行业洞察和风险预警等增值服务，逐步构建客户依赖关系；而其他模式可能追求快速成交，甚至牺牲长期利益换取订单。例如，在签约后顾问仍会跟进方案效果并优化建议，而传统销售往往在交易完成后减少联系，这种差异反映了合作伙伴与供应商的角色分野

顾问式销售强调根据客户行业特

性和资源限制等设计个性化策略

,例如为中小企业主设计低成本

获客路径；而其他模式多依赖通

用话术和促销手段，如’全场五折

或赠品捆绑。这种差异体现在

是否将客户视为独立个体而非统

一目标群体，直接影响客户对销

售者的认知价值。

顾问式销售与其他销售模式的关键差异

FAB法则在产品/服务介绍中的具体适用范围

在介绍智能手表时，FAB法则可清晰拆解产品价值：特征和优势和利益。此结构帮助客户快速理解技术参数的实际意义，尤其适用于需专业背书的科技类产品推广。

针对理财产品介绍时，FAB法则能有效传递核心价值：特征和优势和利益。这种逻辑链帮助客户跳过复杂术语，直接关联到资产保值增值的核心诉求。

在推广定制培训课程时，FAB法则可精准定位需求：特征和优势和利益。此方法通过量化成果，帮助B端客户快速评估投入产出比。

顾问式销售的核心是通过深度沟通挖掘客户隐性需求。需主动提问引导客户表达痛点，结合观察分析其业务场景，将产品特性转化为解决具体问题的优势，最终关联到客户可量化的利益。例如：发现客户需要提升效率时，可说明我们的系统自动化处理数据，减少人工操作时间%,让您每月节省小时专注核

顾问式销售的核心是通过深度沟通挖掘客户隐性需求。需主动提问引导客户表达痛点，结合观察分析其业务场景，将产品特性转化为解决具体问题的优势，最终关联到客户可量化的利益。例如：发现客户需要提升效率时，可说明’我们的系

统自动化处理数据，减少人工操作

时间%,让您每月节省小时专注核

心业务’。

顾问式销售的核心是通过深度沟通挖掘客户隐性需求。需主动提问引导客户表达痛点，结合观察分析其业务场景，将产品特性转化为解决具体问题的优势，最终关联到客户可量化的利益。例如：发现客户需要提升效率时，可说明我们的系统自动化处理数据，减少人工操作时间%,让您每月节省小时专注核心业务。

以客户需求为导向的价值传递逻辑

客户需求挖掘与分析技巧

开放式提问是顾问式销售的核心技巧，通过’您对当前解决方案有哪些期待’或遇到哪些具体问题影响业务发展等问句，引导客户主动展开需求描述。这类问题避免封闭式回答局限性，鼓励客户分享真实痛点与潜在目标，销售人员需专注倾听关键词并追问细节，逐步构建客户需求画像。

开放式提问是顾问式销售的核心技巧，通过您对当前解决方案有哪些期待或遇到哪些具体问题影响业务发展等问句，引导客户主动展开需求描述。这类问题避免封闭式回答局限性，鼓励客户分享真实痛点与潜在目标，销售人员需专注倾听关键词并追问细节，逐步构建客户需求画像。

开放式提问是顾问式销售的核心技巧，通过’您对当