商务谈判课程期末考试题及参考答案.docxVIP

商务谈判课程期末考试题及参考答案

一、单项选择题（每题3分，共10题，30分）

商务谈判中，“先提出高于预期的报价，为后续让步预留空间”的策略属于（）

A.折中策略B.锚定策略C.底线策略D.双赢策略

当对方在谈判中频繁转换话题、回避核心议题时，其最可能的目的是（）

A.缺乏谈判诚意B.争取思考时间或隐藏短板C.试探我方耐心D.试图终止谈判

谈判双方就合作期限、付款方式等具体条款达成一致前，先确认“双方均有合作意愿”的共识，这种做法属于（）

A.利益聚焦B.框架先行C.细节突破D.风险规避

面对对方提出的“最后通牒”（如“今日必须签约，否则报价失效”），合理的应对方式是（）

A.立即接受以防错失机会B.明确表示拒绝并终止谈判C.质疑通牒合理性，要求对方解释依据D.假装同意后拖延时间

商务谈判中，“了解对方核心决策人权限、项目预算上限、时间节点要求”的环节属于（）

A.谈判准备B.开局阶段C.磋商阶段D.收尾阶段

当我方在价格上处于劣势，但拥有对方急需的技术资源时，应采取的谈判策略是（）

A.一味降价换取合作B.强调技术独占性，争取非价格利益C.回避价格话题只谈技术D.指责对方压价不合理

谈判中，对方提出“如果贵方同意预付30%定金，我们可缩短交货期10天”，这属于（）

A.威胁性提议B.交换性提议C.无条件让步D.模糊性表态

以下哪种开局方式最适合陌生双方首次商务谈判？（）

A.直接切入价格谈判B.先寒暄行业动态，再逐步引入核心议题C.先强调我方优势，施压对方D.直接列出我方所有要求

谈判陷入僵局时，“暂时休会，双方各自内部沟通后再重启”的处理方式主要是为了（）

A.终止谈判B.拖延时间C.打破情绪对抗，创造缓冲空间D.显示我方强势

商务谈判的核心目标是（）

A.我方利益最大化B.迫使对方妥协C.达成双方可接受的共赢协议D.尽快结束谈判

二、多项选择题（每题4分，共5题，20分，多选、少选、错选均不得分）

谈判前的准备工作应包括以下哪些内容？（）

A.调研对方企业经营状况、谈判团队背景B.明确我方谈判底线、目标区间C.准备替代方案（B计划）D.预设谈判中可能出现的争议点及应对话术E.确定谈判场地和时间，无需关注对方偏好

以下哪些属于商务谈判中的有效倾听技巧？（）

A.打断对方发言，及时表达不同意见B.记录关键信息，如对方强调的利益点、担忧C.通过提问确认对对方意图的理解D.保持眼神交流，给予积极回应E.专注于我方接下来的发言，忽略对方细节

谈判中常见的让步策略包括（）

A.等额让步（每次让步幅度相同）B.递减让步（让步幅度逐渐缩小）C.一次性让步到底D.反向让步（先让步再收回）E.条件让步（让步需对方交换相应利益）

影响商务谈判结果的关键因素有（）

A.双方的谈判实力（资源、需求紧迫性）B.谈判团队的沟通表达能力C.对对方利益诉求的理解程度D.谈判环境（如场地、时间压力）E.运气因素

以下哪些行为属于商务谈判中的禁忌？（）

A.恶意攻击对方企业或个人B.随意承诺无法兑现的条款C.泄露己方核心机密D.尊重对方的不同意见E.用情绪化语言代替理性沟通

三、案例分析题（共1题，50分）

案例背景：

A公司是一家新能源设备供应商，B公司是一家大型制造企业，计划采购100台新能源生产线设备。双方进行商务谈判，核心议题包括：设备单价、付款方式、售后服务期限、交货周期。

已知信息：

A公司：设备成本80万元/台，期望售价100-110万元/台，最低可接受95万元/台；生产周期2个月，可压缩至1.5个月（需额外投入成本）；售后服务常规期限1年，可延长至2年（需增加5%售价）。

B公司：预算90-100万元/台，最高可接受105万元/台；希望付款方式为“预付20%，到货验收后付50%，质保期满付30%”；要求售后服务期限至少2年；需在3个月内完成交货（否则会影响生产线投产）。

谈判过程中出现的问题：

B公司首先提出设备单价90万元/台，要求售后服务2年，交货期3个月，付款方式按其要求执行。

A公司表示90万元/台低于成本，无法接受，提出单价105万元/台，售后服务1年，交货期2个月，