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商务谈判实战试题及答案

一、单项选择题（共10题，每题3分，共30分）

商务谈判中，“明确对方核心诉求（如成本控制、交付周期）而非仅关注表面报价”，这一行为体现的谈判原则是（）

A.利益导向原则B.妥协让步原则C.形式优先原则D.情绪主导原则

某供应商在谈判中突然提出“若本周内签约，可额外赠送3个月售后服务”，该策略属于（）

A.压力策略B.激励策略C.拖延策略D.试探策略

谈判前收集对方“近三年合作客户反馈、行业口碑、产能上限”等信息，主要目的是（）

A.展示自身实力B.评估谈判筹码C.缩短谈判时间D.规避法律风险

当对方提出“贵方报价比同行高15%，毫无合作诚意”时，最合理的回应是（）

A.直接降价10%挽回合作B.反驳“同行产品配置远低于我方”C.询问“您认为合理的价差范围是多少？依据是什么？”D.终止谈判，更换合作方

商务谈判中，“先提出高于预期的目标，再通过逐步让步达成共识”的策略称为（）

A.底线策略B.锚定策略C.折中策略D.回避策略

针对“技术合作协议中，对方要求独占我方专利使用权”的条款，谈判重点应是（）

A.提高专利授权费B.限定使用范围与期限C.拒绝所有独占要求D.缩短协议有效期

谈判陷入僵局时，“暂时搁置争议条款，先就易达成共识的内容签约”，这一做法的核心是（）

A.放弃核心利益B.拆分谈判目标C.拖延谈判进程D.降低合作标准

某采购方在谈判中强调“若合作成功，未来三年订单量将翻倍”，这一表述主要是为了（）

A.施加降价压力B.表达合作诚意C.炫耀企业实力D.转移谈判焦点

商务谈判中，书面合同的核心作用是（）

A.记录谈判过程B.明确权利义务与违约责任C.展示合作形式D.应对监管检查

谈判结束后，“及时向对方发送谈判纪要，确认关键条款”的目的是（）

A.提醒对方履行义务B.避免后续条款争议C.向领导汇报工作D.留存谈判证据

二、案例分析题（共2题，每题35分，共70分）

案例一

A公司（采购方）计划向B公司（供应方）采购1000套办公设备，预算50万元。谈判初期，B公司报价62万元，理由是“设备含原装配件及两年质保”。A公司表示预算有限，且同类产品市场价约55万元；B公司回应“原装配件成本高，降价需减少质保期至一年”。A公司提出“接受一年质保，但报价需降至53万元，且要求分批交货（3个月内完成）”，B公司以“分批交货增加物流成本”为由，坚持最低55万元。谈判陷入僵局。

问题：

双方的核心利益与谈判筹码分别是什么？（15分）

如果你是A公司谈判代表，可采取哪些策略打破僵局、促成合作？（20分）

案例二

C公司（乙方）与D公司（甲方）洽谈软件开发项目合作，甲方要求“3个月内完成开发，验收合格后支付全款80万元”，乙方提出“开发周期需4个月，且需预付30%定金”。甲方担心“预付定金后乙方延期交付”，乙方担心“验收标准模糊，甲方拖欠尾款”。双方就周期、付款方式及验收标准争议较大。

问题：

分析该谈判的主要争议点及背后的风险顾虑。（15分）

请设计一套兼顾双方利益的谈判解决方案。（20分）

参考答案

一、单项选择题

A2.B3.B4.C5.B6.B7.B8.A9.B10.B

二、案例分析题

案例一参考答案

核心利益与谈判筹码：

A公司核心利益：在50-53万元预算内采购1000套办公设备，确保设备基本品质，实现分批交货；谈判筹码：未来潜在订单、同类供应商选择空间。

B公司核心利益：保障合理利润，推广含原装配件的产品；谈判筹码：原装配件品质、质保服务、产品供应能力。

破局策略：

利益置换：同意将质保期缩短至1年，同时要求B公司提供“原装配件成本明细”，若明细显示配件溢价过高，可协商更换部分通用配件以降低报价，目标锁定53万元以内。

长期绑定：承诺“若本次合作满意，未来两年办公设备更新优先选择B公司”，以长期订单为筹码，争取B公司承担部分物流成本，接受分批交货。

灵活让步：提出“报价降至54万元，A公司承担最后一批交货的物流费”，缩小价差分歧，同时明确“若逾期交货，B公司需按日支付0.1%违约金”，保障自身权益。

案例二参考答案

争议点及风险顾虑：

主要争议点：开发周期（3个月vs4个月）、付款方式（全款后付vs预付30