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金融产品销售法律合规手册

引言

金融产品销售作为金融服务体系的关键环节，直接关系到金融消费者的合法权益、金融市场的健康稳定以及金融机构的自身声誉与长远发展。在复杂多变的市场环境和日益完善的监管框架下，每一位从业人员都必须将法律合规意识深植于心，贯穿于销售行为的每一个细节。本手册旨在梳理金融产品销售过程中的核心法律合规要点，提供实践性的指导，助力销售人员在合法合规的前提下，为客户提供专业、诚信的金融服务。

一、销售人员基本行为规范与资质要求

（一）从业资质与持续学习

销售人员必须具备相应的从业资格，通过国家或行业认可的专业考试，确保掌握必要的金融知识、法律法规和职业道德准则。金融机构应建立健全从业人员准入机制，并定期组织合规培训与继续教育，确保销售人员的专业能力与监管要求同步更新。严禁未取得相应资质的人员从事金融产品销售活动。

（二）诚实守信与职业道德

销售人员在执业过程中，应恪守诚实信用原则，秉持专业、客观的态度。严禁利用职务之便谋取不正当利益，严禁隐瞒或虚构与产品相关的重要信息，严禁误导、欺诈客户。应将客户利益置于首位，履行勤勉尽责义务，真正做到“受人之托，忠人之事”。

（三）行为边界与禁止性规定

销售人员的一切销售行为均需在法律法规及机构内部规章制度允许的范围内进行。严禁从事任何与职务无关的、可能损害客户或机构利益的活动。例如，不得私下接受客户委托进行投资操作，不得泄露机构商业秘密或客户个人信息，不得参与非法集资或其他非法金融活动。

二、金融产品销售前的准备与适当性管理

（一）“了解你的产品”（KYP）

在向客户推介任何金融产品之前，销售人员必须对产品进行全面、深入的了解。这包括但不限于产品的类型、结构、投资范围、风险等级、费用结构、流动性安排、过往业绩（如适用，且需明确过往业绩不代表未来表现）、发行方资质等。只有透彻理解产品，才能准确评估其风险收益特征，进而判断其是否适合特定客户。

（二）“了解你的客户”（KYC）与投资者适当性评估

销售人员必须严格执行“了解你的客户”程序，充分了解客户的身份、财产与收入状况、投资经验、投资目标、风险偏好、风险承受能力以及其他相关信息。基于所获取的信息，对客户进行风险等级评估，并确保评估过程的客观性与准确性。评估结果是推荐合适产品的重要依据，严禁向客户销售与其风险承受能力不匹配的金融产品。对于风险等级较高的产品，还需履行更为严格的投资者适当性审查程序。

（三）风险提示的充分性与明确性

在销售任何金融产品时，销售人员必须向客户充分揭示产品的潜在风险，包括但不限于市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、政策风险等。风险提示应清晰、明确、具体，避免使用模糊、歧义或容易引起误解的语言。不得以任何方式承诺保本保收益，或弱化风险、夸大收益。对于复杂产品，应采取更为审慎的态度，确保客户真正理解产品的风险。

三、金融产品销售过程中的规范

（一）销售渠道与宣传推介材料管理

金融产品的销售应通过经批准或备案的正规渠道进行。宣传推介材料必须真实、准确、完整，符合法律法规及监管部门的要求，并经过机构内部合规审核与备案程序。严禁制作、分发或传播未经审核、含有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏的宣传推介材料。通过互联网等线上渠道进行销售的，还需遵守相关网络信息传播及电子商务管理的特别规定。

（二）信息披露的真实性、准确性、完整性与及时性

在销售过程中，销售人员向客户提供的所有关于产品的信息，包括产品合同条款、投资方向、费用收取、业绩报酬、可能发生的重大事项等，均必须真实、准确、完整，不得有任何虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。如产品信息发生重大变更，应及时、准确地告知客户。

（三）销售行为的规范性与禁止性要求

销售过程中，应尊重客户的自主选择权，不得强制或变相强制客户购买产品，不得采取诱导、怂恿、暗示等不正当手段促成交易。严禁以任何形式进行误导性销售、捆绑销售、搭售。对于客户提出的问题，应耐心、如实解答。销售过程应全程留痕，相关记录应妥善保存，确保可追溯。

（四）客户信息的保护与保密

销售人员应对在执业过程中获取的客户个人信息和交易信息严格保密，不得非法收集、使用、加工、传输客户信息，不得非法买卖、提供或者公开客户信息。除法律法规另有规定或经客户同意外，不得向任何第三方泄露客户信息。机构应建立健全客户信息安全管理制度，防范信息泄露风险。

四、销售后的持续管理与客户服务

（一）产品信息的持续跟踪与告知

产品销售后，销售人员及所在机构仍需对产品的运作情况、相关信息进行持续跟踪。如发生可能对产品净值或客户权益产生重大影响的事件，应按照规定及时告知客户。

（二）客户风险提示与教育的持续性

金融市场瞬息万变，销售人员应结合市场变化及客户持有的产品情况，适时向客户进行风险提示和投资者教育，帮助客户理性看待市场波动，树立正确的投资理