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国际商务谈判试题及参考答案

一、单项选择题（每小题2分，共20分）

在国际商务谈判中，“先提出一个高于预期的目标，再通过让步达成协议”的策略属于（）

A.投石问路策略B.高起点策略C.沉默策略D.红脸白脸策略

答案：B

考点解析：高起点策略通过设定高于实际期望的初始目标，为后续让步预留空间，同时提升谈判最终结果的期望值，是国际商务谈判中常见的开局策略。

当谈判双方就价格条款僵持不下时，一方提出“若你方接受单价下调2%，我方可将付款周期从30天缩短至15天”，该策略属于（）

A.利益交换策略B.压力策略C.拖延策略D.情感策略

答案：A

考点解析：利益交换策略（又称“一揽子交易”）通过在不同谈判议题（如价格、付款方式）间进行利益置换，打破单一议题的僵局，实现“双赢”。

跨文化谈判中，注重“人际关系、长期合作，决策过程较慢”的文化类型是（）

A.线性文化（如德国）B.多向文化（如美国）C.环形文化（如日本）D.个人主义文化（如英国）

答案：C

考点解析：环形文化（集体主义文化代表）强调人际关系和谐，重视长期合作而非短期利益，谈判中决策需多方协商，过程相对缓慢，典型代表为日本、中国等东亚国家。

国际商务谈判中，“确认对方谈判代表的授权范围”应在（）阶段完成

A.准备阶段B.开局阶段C.磋商阶段D.签约阶段

答案：A

考点解析：准备阶段需完成“信息收集、目标设定、团队组建、对方情况分析”等工作，其中“确认对方授权范围”可避免谈判达成协议后因对方无决策权而无法执行，是关键准备内容。

当对方提出“最后通牒”（如“明天之前必须签约，否则取消合作”）时，我方首先应（）

A.立即接受条件B.分析通牒的真实性与可行性C.当场拒绝D.向对方施压

答案：B

考点解析：“最后通牒”可能是对方的施压手段，需先核实其真实性（如是否有替代合作伙伴）、可行性（如我方是否有时间满足要求），再决定应对策略，避免盲目接受或拒绝。

国际货物贸易谈判中，“不可抗力条款”的核心作用是（）

A.确定货物价格B.划分运输责任C.规避意外风险（如自然灾害、战争）导致的违约责任D.明确付款方式

答案：C

考点解析：不可抗力条款约定“因不可预见、不可避免、不可克服的客观情况（如地震、战争）导致合同无法履行时，双方可免除违约责任”，是国际商务合同的必备风险防控条款。

谈判中，一方通过“故意泄露虚假信息（如‘另有三家供应商报价更低’）”误导对方，该行为属于（）

A.合法谈判策略B.道德风险C.欺诈行为D.正常信息博弈

答案：C

考点解析：国际商务谈判需遵循“诚信原则”，故意泄露虚假信息误导对方，若导致对方做出错误决策并遭受损失，构成“商业欺诈”，可能承担法律责任。

下列属于“被动防御型”谈判风格的是（）

A.主动提出解决方案，引导谈判方向B.仅回应对方提出的要求，不主动推进议题C.通过强硬态度迫使对方让步D.注重情感沟通，营造合作氛围

答案：B

考点解析：被动防御型风格表现为“不主动设定目标、不推进议题，仅对对方的提议做出回应”，易陷入被动，适用于谈判实力较弱或无迫切需求的场景。

国际技术转让谈判中，“技术使用费的计算方式”不包括（）

A.一次性付款B.提成费（按销售额的比例）C.固定+提成结合D.按货物重量计算

答案：D

考点解析：技术使用费（无形资产交易）的计算基于“技术价值”，常见方式为一次性付款（适用于简单技术）、提成费（按销售额/利润比例，适用于长期合作）、固定+提成结合，与货物重量（有形资产计量方式）无关。

谈判收尾阶段，“回顾已达成的协议条款，确认无遗漏或误解”的环节称为（）

A.总结确认B.让步妥协C.施压促成D.签约准备

答案：A

考点解析：总结确认是收尾阶段的关键步骤，通过口头或书面形式梳理已达成的共识，避免因条款模糊或误解导致后续纠纷，为签约奠定基础。

二、简答题（每小题10分，共30分）

简述国际商务谈判准备阶段的核心内容。

参考答案：

国际商务谈判准备阶段需围绕“提升谈判主动权、降低风险”展开，核心内容包括：

（1）信息收集：①对方信息（谈判目标、授权范围、实力、文化背景、过往谈判风格）；②市场信息（行业趋势、竞品价格、供应链情况）；③法律政策信息（对方国家贸易法规、关税政策、外汇管制）。（4分）

（2）目标设定：制定“最高目标（理想结果）、可接受目标（实际期望）、最低目标（底线）”三级目标，明确谈判的弹性空间。（2分