2025年大学《会展》专业题库—— 会展市场营销与客户关系.docxVIP

2025年大学《会展》专业题库——会展市场营销与客户关系

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、名词解释（每题3分，共12分）

1.会展市场营销

2.4Ps营销组合

3.客户关系管理（CRM）

4.客户终身价值（CLV）

二、简答题（每题5分，共25分）

1.简述会展产品具有哪些不同于一般工业产品的特点。

2.简述会展营销中市场细分的主要依据有哪些？

3.简述会展活动中常用的推广沟通方式及其特点。

4.简述建立和维护会展客户关系的关键策略。

5.简述实施客户关系管理（CRM）对会展组织的主要意义。

三、论述题（15分）

结合实际，论述在会展活动中如何综合运用营销组合策略（4Ps/7Ps）来提升活动吸引力和实现营销目标。

四、案例分析题（28分）

某城市展览中心计划举办一场国际医疗设备展览会。展会前，组委会进行了市场调研，确定了目标参展商（国内外知名医疗设备制造商）和目标观众（医疗机构采购负责人、医生、医疗投资人等）。在营销推广阶段，组委会主要通过官方网站、行业媒体广告、专业展会杂志、社交媒体（微信、LinkedIn）推广，并针对不同目标群体制定了差异化的推广信息。展会现场，组委会提供了便捷的注册服务、专业的展位搭建支持、丰富的同期活动（如主题论坛、技术研讨会、产品演示）。展会结束后，组委会收集了参展商和观众的反馈信息，并尝试通过邮件、短信等方式进行后续沟通，邀请他们参加下次展会或提供潜在的商业合作机会。

请分析：

1.该国际医疗设备展览会在此营销推广过程中，运用了哪些主要的营销组合策略要素？请分别说明。

2.请评价该组委会在营销推广和客户关系管理方面做得较好的地方。

3.请分析该组委会在营销推广和客户关系管理方面存在哪些可改进的方面，并提出具体的改进建议。

试卷答案

一、名词解释

1.会展市场营销：指会展组织者或相关机构运用市场营销的基本原理和方法，对会展活动从策划、设计、宣传推广到现场执行和后续服务的全过程进行系统管理，旨在吸引目标参展商和观众，实现经济效益和社会效益目标的活动。

**解析思路：*定义需包含核心主体（会展组织者/机构）、核心对象（会展活动全过程）、核心方法（市场营销原理和方法）、核心目标（吸引目标群体，实现经济和社会效益）。

2.4Ps营销组合：指会展市场营销中常用的基本策略组合，包括产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place/Access）四个核心要素。有时也扩展为7Ps，增加了人员（People）、过程（Process）和物证（PhysicalEvidence）。

**解析思路：*点明是会展营销的基本策略组合，列出核心的4个P，并提及可能的扩展（7Ps）及其包含的额外要素。

3.客户关系管理（CRM）：指企业（会展组织者）通过收集、分析和管理客户信息，建立和维护与客户（参展商、观众等）长期、稳定、互利的互动关系，以提升客户满意度和忠诚度，实现持续经营的战略管理思想和实践活动。

**解析思路：*定义需包含核心主体（企业/会展组织者）、核心对象（客户信息/与客户的关系）、核心方法（收集、分析、管理信息，建立维护关系）、核心目标（提升满意度/忠诚度，实现持续经营）。

4.客户终身价值（CLV）：指一个客户在与企业（会展组织者）建立关系期间，在整个关系周期内能够为企业带来的总利润或总贡献价值的预测估算。它是衡量客户价值的重要指标，有助于企业识别高价值客户并进行精准营销。

**解析思路：*定义需包含核心概念（客户在整个关系周期内的总价值）、计算基础（总利润或总贡献）、目的（衡量客户价值，识别高价值客户，精准营销）。

二、简答题

1.简述会展产品具有哪些不同于一般工业产品的特点。

*答：会展产品具有无形性（不可触摸、不可感知）、异质性（不同展会、同一展位内容不同）、易逝性（无法储存、错过即逝）、组合性（由多种元素构成）、参与者导向性（以人为核心）等特点。

**解析思路：*从会展产品的本质属性出发，列举其区别于一般有形工业产品的几个关键特征，并简要说明其含义。

2.简述会展营销中市场细分的主要依据有哪些？

*答：会展营销市场细分的主要依据包括地理因素（如国家、地区、城市）、人口因素（如年龄、性别、收入、职业、教育程度）、心理因素（如生活方式、价值观、个性）、行为因素（如参展/参会目的、频率、品牌忠诚度、对价格的敏感度）以及利益因素（如寻求的利益点，如信息、销售、社交等）。

**解析思路：*引出市场细分的概念，然后按市场营销