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一、消费者行为模式

（一）消费者行为的概念

消费者行为是指消费者的行为，是消费者在市场刺激

和其它刺激的作用下，根据自身的各种特征和决策过程形成决

策并进行的活动过程。

1。行为：（1）前行为（2）后行为

2。决策形成的过程：

（二）研究消费者行为的作用

1。开发新的市场机会

2。有效的分割市场

3。改善目前的市场

4。促进零售

（三）消费者行为模型

后行为

市场营其它方消费者决策

消费者决策

销刺激面刺激特征过程

产品选择

产品经济文化确定需要

品牌选择经

价格技术社会信息收集

销商选择购

个人方案评价

买时机

促销文化心理

数量

二、影响消费者行为的因素

（一）文化因素从管理心理学对文化的理解来看，文化是影响某一人群

总体行为的态度、类型、价值观和准则。是在一种环境中人们的集体精神

的程序编制。

1。文化：人类和行为最基本的决定因素。宝洁麦当老

2。亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。

3。：社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。

[特点]

1行为接近

2以阶层判断地位

3阶层是由职业、收入、财产、教育和价值取向等多种变量决定的

4可以改变

[七大]

1上等上层人（1%）：继承大笔，有著名家庭背景的社会

名流。珠宝、古董、住宅、度假是他们主要的消费市场；经常购物，

衣着保守，不慕虚荣。人数不多，但是人们消费的主要参照对象。

2下等上层人（2%）：在职业或生意中有超凡才能而获得很高

收入的人。对社会和公众态度积极，总为或自己象征地位的

东西。

3上等中层人（11%）：没有高贵的家庭背景，也没有罕见的财

富。主要关注的是事业。职业、独立的实业家和公司经理等。注

重教育，期望具备职业或管理技能，他们经营的是思想和高尚

文化，高档住宅、服装、家具、电器的最佳市场，在体面的家中

招待朋友和同事。

4中等阶层（32%）：收入中等的白领和蓝领工人。住在城里

的高尚地区并期望从事体面的工作。大众潮流商品，重时尚，追

求品牌，愿意为能拥有有用的经历而多花钱，期望他们能受大学

教育。

5阶层（38%）：中等收入的蓝领工人或过着阶层生

活的人，不论收入、教育和职业。依赖支助，介绍就业机会，

听从购物建议，度假是呆在城里，而外出是到路程不到两小时的湖边

或景区