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保险从业人员实际面对问题手册

?单元１知人知面也知心-/１2／31

?单元２为什么的问法与妙用-/12/３１

?单元３未雨绸缪的观念-/12/３1

?单元４化被动为主动-/12/3１

?单元5面对大人物-／12/31

?单元6你说的话可不可靠-/12/31

?单元7让我向您简介-/１2／31

?单元8爱好的建立－／12/31

?单元9清楚了解保单契约－/12/3１

?单元１０调整保单不为难-/１2/31

?单元11保险真的能节税-／1２/31

?单元1２业务员跳槽-/12／31

?单元13保险新人类-／１2／31

单元1知人知面也知心

??常听人这么感叹：知人知面不知心！说这话的同时，人与人的距离也就加深。

人＂心的复杂,遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员,他也应该训练具备敏锐的眼,可以透视客户的心，了解对方.在这章此前,我们谈的可以说是＂行前准备,装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生,假如熟谙人的心理，＂兵来将挡,水来土掩＂,问题岂不迎刃而解？

有一则寓言故事分享給读者：?＂唉,老鼠叹道,＂这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我胆怯。我只有跑，不停地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最终的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。?＂你只需变化你的方向。猫说道，同时吃掉正变化方向的老鼠。?——摘自《卡夫的寓言与格言》

假如猜中猫的心机,老鼠是不是可以免于丧命呢?

假如能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢?

商业心理学引用了心理学的原理原则,但是研究的方向是以人类个体以及团队、组织、从事商业活动时的心理反映及购置行为的科学。＂这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说,人为因素直接影响了消费者的购置决议与行动，所以，这门学问的主旨乃在开发新的行销机会,有效地区隔市场,促进行销活动，提高行销效率,进而为公司家赚取利润,为消费者谋求最大的满足感和福利。

在＂欲速则不达那单元中,我曾经概略提起孙子攻心为上＂的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违反军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心,才能再谈训练大计,这是孙子的看法.在中国历史上,多的是唯我独尊式自大的君王,既掌握不了民心，反让民心远离,终致覆亡的例子。而知人善用者,或者精揣度人心的，就显得格宝贵,令人钦佩了。诸葛亮就是这么一位足为标兵、令人永世景仰的贤者,《三国演义》写他鞠躬尽瘁,写他神机妙算,诸多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了,不管是心事、个性，每个人的心事都逃但是他掐拈算间，所以周瑜斗但是他；曹操再厉害也畏惧他三分．．....。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人专心读的书,定能从中体会出某些心得。

林林总总多谈了某些题外话，无非是希望加强业务员的认知:了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。

通常而言，影响消费者的动机不外三大因素——?一、消费者个人特征

又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。

习惯型：顾名思义,完全依平常喜好而常用消费。此类客户，倘若跟随他推销保险,他自然地就先以印象米了,比喻他天天看到国泰。

理智型：此类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。

经济型：讲求经济实惠,以善于精打细算的家庭主妇居多。

冲动型:理念一相契，就容易一拍即合,此类客户当然阿莎力＂而大受欢迎,但是,他既然是冲动的个性，也较常反悔解约的。

情感型：诉诸于情感，和业务员可能是亲人、朋友、同学等关系，纵有不乐意,往往也不忍痛伤和气,勉强投个保。

二、产品特征

比喻买一件电器品,消费者一定会货比三家，比较完功效、价钱的差异才会下决定。保险产品的特征,也有赖客户依自行需求而定,业务员可以提意见,但不能强迫。

三、情境特征

市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需,或者必须曰用的物品,通常就被放弃,要待景气好转,可能才重新考虑买下。

经过通盘分析，了解个人属性的差异,再对症下药,业务员也就不会常兴起巧妇难为无米子炊的念头了。

这一章提醒一个多观测以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也希望使你攻无不克,战无不胜。

单元２为什么的问法与妙用

在学校，老师总是教诲学生装要不耻下问，要举一反三。小学生的智识初开,好奇心特强,有时真把老师问