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外贸岗位面试题及参考答案

一、基础业务常识题（考察专业功底）

请简述FOB、CIF、CFR三种贸易术语的核心区别，以及实际操作中需要注意的风险点？

参考答案：

核心区别集中在“运输责任”和“保险责任”划分：

FOB（离岸价）：卖方负责将货物运到起运港船上，报关、装船费由卖方承担，后续运费、保险费由买方负责；风险在货物越过船舷（或装上船）时转移。

CIF（到岸价）：卖方承担运费、保险费，负责将货物运到目的港，报关、装船费也由卖方承担；风险同样在装船时转移（注意：CIF不是“到货价”，目的港卸货费等额外费用需提前约定）。

CFR（成本加运费）：介于两者之间，卖方承担运费，保险费由买方自行购买；风险转移点与FOB、CIF一致。

实操风险点：①FOB下需明确“装船通知”的发送时间（避免买方漏买保险）；②CIF下保险金额需按合同金额110%投保，险种要符合行业惯例（如海运一切险）；③所有术语需在合同中注明起运港、目的港，避免模糊表述。

外贸订单中，“信用证（L/C）”和“电汇（T/T）”是常用付款方式，分别说明两种方式的优缺点及适用场景？

参考答案：

信用证（L/C）：

优点：卖方收款有银行信用担保，降低买方违约风险，适合初次合作、金额较大或买方信用不明的订单；

缺点：手续繁琐、银行费用高（双方均需承担），审证、制单要求严格（单据不符可能被拒付），流程耗时较长。

适用场景：新客户合作、大额订单（如10万美元以上）、买方所在国家外汇管制严格的情况。

电汇（T/T）：

优点：流程简单、到账快，银行费用低，操作灵活（可分预付、尾款）；

缺点：卖方收款依赖买方信用（预付比例低时风险高），买方需提前垫资（预付时）。

适用场景：老客户长期合作、小额订单、样品单（通常100%预付或30%预付+70%见提单副本）。

二、沟通与客户开发题（考察实操能力）

当客户反馈“你们的价格比同行高20%”，你会如何回应？（请模拟具体沟通逻辑）

参考答案：

首先感谢客户坦诚反馈，避免直接反驳，而是先共情再拆解价值：

“非常理解您对价格的关注，其实很多初次合作的客户也和您有过同样的疑问。我们的价格确实比部分同行高，但这背后有两个核心原因，想和您同步一下：①产品配置差异：我们用的是XX品牌的核心部件（如电机、原材料），质保期比同行长1年，后续维修成本能降低30%以上；②服务保障：我们提供免费的清关文件制作、目的港送货上门服务，还会安排专属售后跟进，避免您后续遇到沟通脱节的问题。如果您更关注成本，我们也可以根据您的需求，调整部分非核心配置，给您一个更具竞争力的方案，您看是否需要进一步沟通细节？”

核心逻辑：不纠结“价格高”本身，而是引导客户关注“性价比”和“长期成本”，同时留出让步空间。

作为外贸业务员，你会通过哪些渠道开发新客户？请说明1-2个你认为最有效的渠道及具体操作方法？

参考答案：

常用渠道：B2B平台（阿里国际站、Made-in-China）、谷歌搜索、社交媒体（LinkedIn、Facebook）、行业展会、老客户转介绍。

最有效渠道及操作：

①LinkedIn开发：先定位目标客户（如“美国汽车零部件采购经理”），通过关键词搜索找到联系人后，不直接发推销信息，而是先“点赞+评论”对方动态（如评论其分享的行业文章），建立初步互动；3天后发送个性化私信，示例：“Hi[客户姓名]，关注到您在汽车零部件行业有10年经验，我们是专业生产XX产品（如汽车传感器）的工厂，合作过Ford、GM的二级供应商，产品通过ISO/TS16949认证。附件是我们的产品手册，其中一款高灵敏度传感器能帮您降低5%的次品率，如果您有需求，很乐意提供样品供测试，期待您的回复～”

②老客户转介绍：在订单顺利完成后（如客户确认收货无问题），主动联系客户：“非常感谢您这次的信任，希望产品能满足您的需求！如果您身边有同行或朋友也需要类似产品，推荐成功后我们会给您提供1%的返点，或者下次订单直接减免500美元运费，您看是否方便帮忙留意一下？”核心：给老客户明确的激励，降低转介绍门槛。

三、风险应对题（考察问题解决能力）

货物已发运，但客户突然以“市场价格下跌”为由要求降价，否则拒绝提货，你该如何处理？

参考答案：

第一步：先核实情况（通过货代确认货物是否已到目的港、客户是否真的未提货），避免客户“虚张声势”；

第二步：明确合同约定，温和提醒客户义务：“根据我们签订的合同第X条，价格在下单时已确认，且货物已按约定生产并发运，现在要求降价不符合合同约定。如果您拒绝提货，会产生目的港堆存费、滞港费，这些费用最终还是需要您承担，反而得不偿失。”

第三步