车辆进店检查与推广技巧.pptVIP

促成成交的技巧集中在某二个品牌或某一个重点或主推项目，切忌让顾客感到眼花缭乱，无所适从使用二选一法使用动作诉求法使用情感诉求法读懂客户的心里语言东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第62页，共115页，星期日，2025年，2月5日接近成交时顾客犹豫怎么办？消费者：你介绍的产品、服务都不错，就是价格贵，虽然比4S店便宜，但还是比其它店贵，能否考虑再便宜一点。销售员：不错，先生（小姐），我给你介绍这款产品（或项目）是知名品牌（或我店的金牌服务项目），我们是统一销售价，但先生（小姐）您购买的不光是一种产品和服务，还有一种是店家的信誉和售后保障，现在市场上很多小店以低价吸引客户，售后没有保障，连投诉都无门，表面上看是便宜一些，但实际上顾客花去了不少时间、精力，而且有些还偷梁换柱，吃亏的还是消费者。案例：东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第63页，共115页，星期日，2025年，2月5日对方还会讨价还价吗？有这么好的产品，这么多的服务，消费者早就没有讨价还价的底气了。请问：东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第64页，共115页，星期日，2025年，2月5日1、对立统一的关系：消费者与店家是既对立又统一的关系。2、作为消费者：付出最少的代价，买到功能最全，性能最好的产品：一句话：代价越少越好，功能越多越好。3、作为店家：希望客户付出按成本较低，销售毛利较高的条件成交。一句话：成本越低越好，利润越多越好。消费者与店家的关系东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第65页，共115页，星期日，2025年，2月5日变对立关系为统一关系：将消费者与店家联系在一起，使之达成交易。案例：切忌以下情况发生：（一拍两散，把顾客活活气走）客户：你们的太阳膜/轮胎/机油太贵了，能否便宜一点？销售员：您又想便宜，又想买质量好，哪有这么好的事？要不你就去外边那些小店选择那些杂牌货吧。销售员的责任东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第66页，共115页，星期日，2025年，2月5日什么是代价提问：顾客选择某项产品或服务所付出的代价是什么？东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第67页，共115页，星期日，2025年，2月5日对代价的理解1、代价≠价格2、代价=价格成本+时间成本+精力成本+机会成本3、销售员的误区：往往认为顾客所付出的代价是价格，没有发现顾客还会付出时间，精力与机会成本。代价=价格机会精力时间海平面东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第68页，共115页，星期日，2025年，2月5日销售员的责任1、在顾客沟通过程中，有技巧地传递顾客购买产品和服务项目时不单是要付出价格，还会付出时间、精力和机会成本2、有技巧的销售员应该通过顾客所付出的海平面以下的成本（时间+精力+机会）保护海平面以上的价格。3、教育消费者：告诉消费者什么是好的？什么是不好的？（有几个消费者了解真皮、太阳膜、了解改装，了解美容，了解维修）---引导客户消费，就是引领行业的潮流。举例：雪铁龙进入中国，只卖两厢车，当时中国尚无两厢车，中国人认为两厢车不是轿车，现在，你可以发现市面上两厢车越来越多，这就是教育消费者的结果。东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第69页，共115页，星期日，2025年，2月5日成交的时机（信号）信号一：客户突然不再提问时信号二：客户话题集中在某一商品或某一服务项目时信号三：征求同伴意见时信号四：客户提出成交条件时信号五：客户不断点头时信号六：当客户关心售后服务问题时信号七：当客户开始计算数字时信号八：当客户提出”我怎么知道这是我选择的是最好（值）的一种产品或服务?”东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第70页，共115页，星期日，2025年，2月5日销售步骤七产品/服务项目报价东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第71页，共115页，星期日，2025年，2月5日销售员切忌永远不要接受客户的第一次回价，即使顾客的回价是在你授权的成交条件内，也不能一口答应。提问：为什么？记住：精明的销售员永远要按最理想的条件与顾客达成交易。东昊汽车养护中心汽车新生活尽在丽车坊第72