拓展经理谈判与沟通能力考核题.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

拓展经理谈判与沟通能力考核题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与潜在客户谈判时，拓展经理应优先考虑的因素是？

A.客户的预算规模

B.客户的需求紧迫性

C.客户的决策流程

D.客户的行业背景

答案：B

解析：谈判的优先级应基于客户需求的紧迫性，这有助于快速推进关键决策，提高成交率。

2.当客户提出价格异议时，拓展经理最有效的回应方式是？

A.直接降价以示诚意

B.强调产品的高性价比

C.引导客户关注长期价值

D.推荐更低价的替代方案

答案：C

解析：引导客户关注长期价值能弱化价格敏感度，避免陷入价格战。

3.在跨地域谈判中，文化差异可能导致的主要问题不包括？

A.对时间观念的不同理解

B.对合同条款的严格程度差异

C.对商务宴请的重视程度不同

D.对技术参数的专业术语分歧

答案：D

解析：技术参数分歧属于专业问题，而非文化差异。

4.拓展经理在谈判中突然发现客户准备不足，最佳应对措施是？

A.立即终止谈判

B.主动提供更多资料

C.建议分阶段进行谈判

D.要求客户支付咨询费

答案：C

解析：分阶段谈判能弥补客户准备不足，同时展示专业性。

5.当客户表示“需要考虑一下”时，拓展经理的正确态度是？

A.立即跟进以确认意向

B.保持沉默等待客户主动联系

C.提出更优惠的条件以促成交

D.表达理解并设定跟进时间

答案：D

解析：合理的跟进时间体现尊重，避免过度骚扰。

6.在谈判陷入僵局时，拓展经理应优先采取的破局方法是？

A.引入第三方调解

B.提出创新解决方案

C.加大己方让步幅度

D.强调时间紧迫性

答案：B

解析：创新解决方案能重新建立合作可能性。

7.与政府机构谈判时，拓展经理应特别注意的礼仪要素是？

A.严格遵循会议议程

B.频繁使用行业术语

C.保持正式的称谓习惯

D.提前递交详细方案

答案：C

解析：政府机构对礼仪的规范性要求高于其他客户类型。

8.当客户质疑产品功能时，拓展经理最有效的举证方式是？

A.列举竞争对手案例

B.展示权威机构的认证

C.强调产品已售出数量

D.提供试用账号供验证

答案：B

解析：权威机构认证具有法律效力，说服力最强。

9.在谈判中，拓展经理发现客户内部存在意见分歧时，最佳处理方式是？

A.帮助客户做出最终决策

B.识别并联合强势方

C.保持中立并记录分歧点

D.直接指出客户管理问题

答案：C

解析：中立记录为后续合作奠定基础。

10.谈判过程中，拓展经理应避免的行为是？

A.适时总结双方共识

B.对客户提出的问题保持沉默

C.明确己方底线和弹性区间

D.使用数据支撑观点

答案：B

解析：沉默可能被误解为回避问题。

二、多选题（每题3分，共10题）

11.成功谈判的三个关键要素包括？

A.清晰的谈判目标

B.充分的利益交换设计

C.适当的情绪控制

D.严格的合同条款

答案：ABC

解析：谈判目标是方向，利益交换是核心，情绪控制是保障。

12.跨文化谈判中需要特别注意的沟通差异包括？

A.直接与间接表达方式

B.对合同签署仪式的重视程度

C.商务餐桌上饮酒习惯

D.对时间承诺的守时标准

答案：ABD

解析：饮酒习惯属于个人行为，非文化差异。

13.当客户提出技术要求超出标准配置时，拓展经理可采取的应对策略有？

A.提供分阶段实施方案

B.引入增值服务套餐

C.强调标准配置的成熟度

D.建议客户调整需求

答案：ABC

解析：D选项可能直接导致谈判失败。

14.谈判僵局出现时，拓展经理可使用的破局技巧包括？

A.休息期间进行非正式沟通

B.提出非对称性让步

C.增加谈判参与人员

D.直接质疑对方立场

答案：AB

解析：C可能导致问题复杂化，D易引发冲突。

15.政府机构采购谈判的特殊性体现在？

A.决策流程层级多

B.注重合规性要求

C.强调本土化合作

D.对价格敏感度低

答案：ABC

解析：价格敏感度因项目规模而异，并非绝对低。

16.拓展经理在谈判中需要避免的情绪化表现包括？

A.过度承诺以促成签约

B.对质疑表示不耐烦

C.使用攻击性语言

D.对让步保持僵化态度

答案：BCD

解析：A选项看似积极，实为隐患。

17.跨地域谈判中可能遇到的语言障碍包括？

A.专业术语理解差异

B.口语表达习惯不同

C.对方言的误解

D.写作风格的差异

答案：ABD

解析：方言主要影响口语沟通。

18.谈判中利益交换设计的关键原则包括？

A.确保双方利益平衡

B.明确交换的触发条件

C.保留一定的弹性区间

D.聚焦非价格利益

答案：ABC

解析：