聚焦区域精耕细作打造样板市场.pdfVIP

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做，打歼灭战，

对吧，单爆嘛！咱们厂子在宁波，货运和生产它是无法全面保障的，你这个

手和脚伸得太长跟不上，你把这个经销商给搞火了几次，是不是他就跟

你终止合同了呀？建议，你应该聚焦宁波周边的几座城市,足矣!

开发的战术版

圆梦组杨鹏

这个广货他的产能是能保障的，那么采用低价冲销量的政策,就可以大面积

的招商。他是用规模化降低了产品的成本，走的路线。咱宁波货的工厂二十

多人，产能有限。一旦大规模的扩大产能，就变重了，现金流绷紧了，

他不好玩。

那么宁波市场他已经建立起样板市场，他就应该充分的利用样板的辐射和示

范作用从周边几座城市入手，，控制费用，保障啊供货周期。所以

我们就应该按照宁波市场他的开发模式，改进成功模式再扫荡，确保生产能

力跟随市场同步增长，这点很重要啊。

好，大家仔细听不要闲聊了。这一P非常非常重要，尤其是做项目销售的同

学啊，非常关键要背下来的，不要闲聊。按照目标细分加单爆理论，我们要确

定客户的开发方向:1、集中力量开工业街；2、是集中力量开工业

园；3、是集中力量开发一个行业。按照目标细分法来开发新市场，开发第一个

客户是所有推广工作的重中之重，应该选一个最容易的突破口。

为实现该目标，那么咱们的销售政策是否能倾斜呢？这里面做个解释:我们

可以有多目标，啊刚开始你可以多跑一些，但一定要选几个最有可能的客

户进行单爆。你刚开始广撒网是可以的，但是呀最后要单爆，前期不可能太大

规模的撒网了。我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而

再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业。这就形成行业龙头供应商后

再进攻超大型的，这就是开发的战术版。

如果客户符合在一条街上.一座工业园内.一个行业.中型企业，则该客户就属

于优选客户，尽量就打造成我们的样板客户。假设一条工业街有10座工厂，属

于咱们黄金行业的有三个，大体的都是中型客户，则这三个客户应该做为优选的

客户群，必须攻下。以后我们再对同街的客户群做推介，一开口就是:“王

总您好，咱们这条光明三家制鞋厂都是我们客户。”哥几个

登门槛

圆梦组蔡韦健

想想，这些话力大不大呀！这条街上仨客户都是我的，这就是细分加单

爆，带给我们条件反射而做出的正确决定。要用，啊，就是这里头要有

那个政，那个这个销售政策的倾斜，也就是说登门槛。

我们前面这个啊，先试用，哥几个想想，我为什么跟客户谈试用啊，快

说，

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