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大客户销售月度季度知识竞赛题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在大客户销售中，“客户需求挖掘”的核心步骤是什么？

A.直接提出解决方案

B.通过提问引导客户表达真实需求

C.强调产品功能优势

D.忽略客户预算限制

2.对于高价值大客户，销售团队应优先采用哪种沟通方式？

A.大量邮件轰炸

B.定期高层拜访

C.群发微信消息

D.线上论坛互动

3.在处理大客户投诉时，“先处理情绪，再处理问题”原则的核心意义是什么？

A.迅速给出补偿方案

B.让客户发泄不满

C.避免责任推诿

D.延迟问题解决

4.大客户销售中，“利益驱动”与“情感连接”的最佳比例是多少？

A.70%利益+30%情感

B.50%利益+50%情感

C.30%利益+70%情感

D.100%利益，无情感

5.对于政府类大客户，销售团队需要特别关注哪项合规要求？

A.数据安全认证

B.政策符合性

C.税收优惠资格

D.知识产权许可

6.在制定大客户年度合作计划时，“SMART原则”不适用于哪个方面？

A.目标设定

B.预算分配

C.时间规划

D.风险评估

7.当大客户提出“价格谈判”时，销售应如何应对？

A.直接降价

B.强调价值而非价格

C.拒绝谈判

D.要求客户增加采购量

8.对于跨国大客户，跨文化沟通时最需要避免的误区是什么？

A.使用专业术语

B.过度热情

C.直截了当

D.尊重对方习俗

9.在客户关系管理（CRM）中，“客户生命周期价值（CLV）”计算的核心变量是什么？

A.客户购买频率

B.客户留存率

C.产品利润率

D.客户满意度

10.对于医疗行业大客户，销售团队需要具备的专项知识是什么？

A.医保政策解读

B.临床试验数据

C.医院运营管理

D.药品研发流程

二、多选题（每题3分，共10题）

1.大客户销售中，“FAB法则”（Feature-Advantage-Benefit）的三个层级分别是什么？

A.产品特性（Feature）

B.功能优势（Advantage）

C.客户利益（Benefit）

D.市场趋势（Trend）

2.处理大客户合同纠纷时，销售团队应具备哪些能力？

A.法律知识储备

B.沟通谈判技巧

C.风险预判能力

D.隐瞒问题真相

3.在大客户销售中，“关键决策人”通常包括哪些角色？

A.财务总监（CFO）

B.技术负责人（CTO）

C.运营经理

D.行政助理

4.对于能源行业大客户，销售团队需要关注哪些行业动态？

A.“双碳”政策

B.能源转型技术

C.地缘政治风险

D.劳动力成本

5.在客户满意度调查中，“NPS（净推荐值）”计算公式是什么？

A.推荐者数量-负面评价者数量

B.总评分平均值

C.客户活跃度

D.投诉处理效率

6.大客户销售中，“价值主张”应包含哪些要素？

A.解决方案差异化

B.成本节约承诺

C.品牌背书

D.竞争对手对比

7.对于金融行业大客户，合规性审查的重点是什么？

A.反洗钱（AML）要求

B.数据隐私保护

C.金融产品资质

D.内部审计流程

8.在大客户拜访中，“提问技巧”应遵循哪些原则？

A.开放式问题优先

B.避免引导性提问

C.问题数量控制在10个以内

D.快速获取答案

9.大客户流失预警的常见信号有哪些？

A.采购量下降

B.沟通频率减少

C.突然变更联系人

D.合同续签犹豫

10.在制定大客户销售策略时，“SWOT分析”需评估哪些维度？

A.内部优势（Strengths）

B.外部机会（Opportunities）

C.内部劣势（Weaknesses）

D.外部威胁（Threats）

三、判断题（每题1分，共10题）

1.大客户销售中，“关系维护”比“新客户开发”更重要。（×）

2.所有大客户的需求都是相似的。（×）

3.在合同谈判中，“让步策略”应逐步进行。（√）

4.大客户投诉是销售失败的直接证据。（×）

5.对于制造业大客户，交付速度比产品功能更重要。（×）

6.大客户销售团队需要具备跨部门协作能力。（√）

7.在客户关系管理中，“KPI考核”应完全量化。（×）

8.对于零售行业大客户，营销创意比产品价格更关键。（√）

9.大客户销售中，“情绪管理”对成交率影响不大。（×）

10.“客户分级管理”适用于所有企业。（×）

四、简答题（每题5分，共5题）

1.简述大客户销售中“顾问式销售”的核心特点。

2.如何评估大客户的“采购能力”？

3.大客户销售中，“异议处理”的常见技巧有哪些？

4.解释“客户生命周期管理”的