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白酒营销计划书

●白酒市场竞争日趋猛烈，但纵观白酒市场运作，部分企业仍处于粗放式状态，极少进行精耕细作。这为白酒企业运作留下了有效空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作各个步骤进行精耕细作，一定能够取得可喜成绩，取得巨大收获。依据近几年市场工作经验，借鉴其它行业运作手法，特制订本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实施地毯式铺货方法

对于终端零售店很多日用具、食品店等，在新产品、新品种上市时，实施地毯式铺货方法是一个很有效营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，经过实施地毯式铺货方法快速提升终端铺货率。

（一）地毯式铺货方法白酒营销计划方案特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实施地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域短期影响力很强，轻易让终端用户和消费者记住所推广品牌。

2、快速营销计划。实施地毯式铺货，铺货时间很集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%铺货通常不超出30天。

3、密集营销计划。采取地毯式铺货方法白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达成密集覆盖。

4、系统营销计划。实施地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。假如铺货失败，将会打击员工和经销商推广产品主动性，增加后续工作难度。要使地毯式铺货能成功，必需做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充足发挥经销商网络优势。

经销商要有吃苦耐劳实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富员工。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望成长型经销商。营销策划不能选择坐等用户上门“坐”商。

2、制订明确铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由员工进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场特征，包含产品批零差价，货款支付方法，同类产品促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象分布情况。

依据调查结果，制订具体铺货目标和计划，让员工有章可循。具体明确以下项目：

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少个点；

D、铺货率要达成多少；

E、终端店宣传要达成什么标准；

F、给各级用户供货价格和铺货优惠方法是什么；

G、预估铺货产品数量；

H、制订出具体广告和促销计划。

在制订铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵照以下法则：

★、明确。“铺货目标”不能笼统，必需具体明确。

如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

★、可达成。依据人力、物力、财力作出合理分配，使目标能够实现。

★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着关键是“铺货面”而不是销量，考评关键标准是成交数量（用户数量）。以此对员工奖惩制度，提升其工作主动性。

★、时间表。确定各类用户“铺货”完成具体时间期限。

铺货人员选拔、训练

铺货人员应含有丰富经验，有强烈冲劲、含有熟练推销技能、良好口头表示能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能碰到多种困难，制订对应应对方法。可采取人员讨论和情景演练两种方法进行训练。

4、铺货人员组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目以下：

男～女优～差强～弱

5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源调度，产品出入库控制管理

⊙向用户具体讲解、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最好货架位置

⊙试用样品

⊙赠予促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品情况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货统计、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货验收工作

制订“铺货奖励”政策

为调动终端用户主动性，降低铺货主力，需要制订对应铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面内容：

A、给终端用户促销品或依据订货量赠予一定数量免

费产品或物品;

B、员工奖惩措施;

在制订“铺货奖励政策”时要注意问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞

假如铺货奖励政策不完善，有些用户可能会钻政策空子。如“一箱送一瓶”活动本意是激励零售商，提升零售店“铺货率”，但有些用户可能会大量进货