房地产销售经理销售技巧考试题库及答案.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

房地产销售经理销售技巧考试题库及答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在房地产销售中，“客户需求挖掘”的核心在于？

A.诱导客户购买力强的房源

B.通过提问了解客户的真实需求

C.尽快签单，避免客户反悔

D.强调房源的市场稀缺性

2.当客户对某套房源的价格表示犹豫时，销售经理应采取哪种策略？

A.直接降价以促成交易

B.引导客户关注性价比而非价格

C.强调付款方式灵活性

D.忽略价格问题，重点介绍户型

3.在带看过程中，客户突然提到竞争对手的房源，销售经理的正确应对是？

A.直接否定竞品房源

B.承认竞品优势，但突出本房源独特性

C.避免谈论竞品，继续展示当前房源

D.表示对竞品不了解，转移话题

4.“FABE”销售话术模型中，“E”（Evidence）指的是什么？

A.房源的市场定位

B.客户的购买动机

C.房源的实际成交案例

D.房源的设计理念

5.客户表示“再考虑一下”，销售经理应如何回应？

A.催促客户尽快决定

B.提供附加优惠以施压

C.了解客户的顾虑并针对性解答

D.直接放弃该客户，转攻其他潜在客户

6.房地产销售中，“情绪营销”的关键在于？

A.制造紧张气氛，推动成交

B.通过故事和场景引发客户共鸣

C.强调房源的物理属性

D.不断催促客户做决定

7.对于预算有限的客户，销售经理应优先推荐哪种房源？

A.最贵、最稀缺的房源

B.功能齐全但总价适中的房源

C.支持分期付款的房源

D.靠近商业区的房源

8.在谈判陷入僵局时，销售经理应如何破局？

A.临时降价以示诚意

B.引导客户关注非价格因素

C.暂停谈判，给客户思考时间

D.直接指责客户不合理

9.客户对某套房源的装修风格不满意，销售经理应如何处理？

A.强调装修成本，建议重新装修

B.提供改造建议或推荐其他房源

C.忽略客户意见，继续展示优点

D.表示会向设计师反映客户需求

10.在促成交易时，“假设成交法”的核心是？

A.直接要求客户签单

B.先假设客户已决定，再确认细节

C.强调合同条款的约束力

D.延长谈判时间以观察客户态度

二、多选题（每题3分，共10题）

1.房地产销售中，有效提问的技巧包括哪些？

A.开放式问题引导客户思考

B.封闭式问题快速确认信息

C.避免引导性问题

D.问题需与客户需求相关

2.当客户对贷款政策有疑问时，销售经理应如何解答？

A.提供最新的贷款利率信息

B.建议客户咨询银行而非销售经理

C.解释不同贷款产品的优缺点

D.强调贷款申请的复杂性，劝客户谨慎

3.在带看过程中，客户突然提到其他楼盘的活动，销售经理应如何应对？

A.了解竞品活动细节，对比优势

B.表示会帮忙查询，但优先展示当前房源

C.避免谈论竞品，转移话题

D.直接否定竞品活动，强调本楼盘的独特性

4.“SPIN”提问法中，“S”（Situation）指的是什么？

A.客户的当前居住状况

B.客户的购房目标

C.客户的财务能力

D.客户的决策流程

5.房地产销售中，“异议处理”的关键在于？

A.认真倾听并理解客户顾虑

B.及时反驳客户的质疑

C.用事实和数据回应异议

D.避免让客户感觉被否定

6.在谈判中，销售经理可以使用的心理战术包括哪些？

A.限时优惠

B.示弱策略

C.从众心理暗示

D.不断强调房源的稀缺性

7.客户对房屋采光表示担忧时，销售经理应如何解释？

A.提供日照分析图

B.建议安装窗帘或百叶窗

C.强调房屋朝向的优势

D.避免谈论采光问题，转移话题

8.房地产销售中，“建立信任”的方法包括哪些？

A.保持专业且真诚的态度

B.及时兑现承诺

C.分享类似客户的成功案例

D.避免谈论行业负面信息

9.当客户表示“再考虑一下”时，销售经理可以采取哪些行动？

A.提供附加赠品以施压

B.安排二次带看以加深印象

C.联系客户的朋友或家人侧面施压

D.暂时放弃，转攻其他客户

10.在促成交易时，“总结成交法”的要点包括哪些？

A.重申客户的核心需求与房源匹配度

B.列出已谈定的条款和优惠

C.强调错过机会的损失

D.直接要求客户签合同

三、判断题（每题1分，共10题）

1.房地产销售中，“逼定”是指通过施压迫使客户快速做决定。（×）

2.客户对价格犹豫时，销售经理应立即降价以促成交易。（×）

3.在带看过程中，客户提到竞品房源时，销售经理应直接否定竞品。（×）

4.“FABE”话术模型中，“B”（Benefit）指的是客户能获得的具体利益。（√）

5.客户表示“再考虑一下”时，销售经理应立即放弃，转攻其他