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《国际贸易》第五组：以实际案例浅谈进口业务中卖方风险的规避方法

如何防范进口业务中的卖方风险

1990年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同规定：品质为适销品质，以98%的纯度为标准，杂质小于2%，运输方式为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。合同生效后两个月货到，对方以当地的检验证书证明货物质量比原订规定低，黄曲霉菌素超标为由，拒收货物。经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌。后经多次商谈，我方以降价30%完成合同。

一、案例分析

该案例中支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性。品质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。另外，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度。对于这种可以预料但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明。这些都给对方拒收货物提供了机会。在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其不利的情况下，往往都是以其他条款为由或拒收货物，或大幅度压价。该案便属典型的恶意利用“风险条款”的例子。

二、如何掌握市场行情变化风险

市场行情的变化受国际市场和国内市场两个行情的影响。对于国际市场，由于产品种类不同，其影响因素也不同，以农产品为例，其国际市场的价格经常受世界主要产地的天气状况的变化而变化。农产品自然因素的影响明显，主要产地天气的突然变化，往往会对农产品行情发生重大影响。世界经济形势的变化，也会对市场行情造成重大影响，美国金融危机的全面爆发，使油价狂跌不止，国际油价第一次真正体验到什么叫“站得高，摔得狠”。全球经济衰退预期引发的需求减弱，也使得农产品的供给在未来一年显得充裕。同时，金融危机逐渐向实体领域的蔓延影响了对工业品的实际需求，使得国际对冲基金做多的基本依据消失。当预见到原油这个‘商品期货的带头大哥’将要暴跌的时候，包括工业品、农产品在内的其他大宗商品或早或晚地开始了‘跳水表演’。”

作为进口商，其国内市场行情的变化，主要来自需求的变化。对进口商而言，消费者需求下降，将会使商品大量积压，从而造成经济损失。首先，由于国内经济形势的变化，使消费者需求下降；其次国内进口政策法规的变化，使得一些商品需求被迫减少。

由于一些进口商对国内国际形式的不够了解，在选择进口商品上盲目无知，最终由于市场行情的变化损失惨重。

三、如何防范市场行情变化风险

在经济全球化的趋势下，国内外市场紧密联系，竞争十分激烈。因此，进口商在从事进出口业务中，要防范市场行情变化的风险，就必须对国内国外市场有充分的了解和认识。进口商在决定从何地进口何种商品时，必须对国内外市场的相关情况进行调研，并加以分析。即，要防范市场行情变化的风险，就要做好市场调研工作，选择合适的进口商品。

（一）市场调研的主要内容

作为进口商，为选择进口商品，防范商品市场行情变化，其市场调研的主要内容包括以下几项：（1）商品及服务：商品的品质及服务是否能满足需求？（2）采购市场：国外供应商或制造商的信誉及供货能力如何？（3）价格政策：供应商或制造商采取何种价格政策（4）潜在需求：未来国内市场有多大的潜在需求？（5）消费者群体：使用该商品的消费者为何人？其消费状况如何？（6）销售状况：商品在过去几年中的销售量、销售额等。（7）销售方式。比较直接销售与间接销售的成本、收益和效果等。

（二）市场调研的步骤

市场调研流程共分为11个步骤:（1）确定市场调研的必要性（2）定义问题（3）确立调研目标（4）确定调研设计方案（5）确定信息的类型和来源（6）确定收集资料（7）问卷设计（8）确定抽样方案及样本容量（9）收集资料（10）资料分析（11）撰写

（三）市场调研的方法

在确定市场调研的内容后，进口商还要选择适当的市场调研方法，常用的调研方法有以下几种。

（1）询问调查法。进口商将上述调研内容，以电话、当面或书面形式向被调查者提出询问，以获得所需信息。

（2）观察调查法。进口商对消费者的各种消费行为或市场特征，如对消费者的购买倾向、偏好等，以及市场潮流、趋势等进行仔细观察，从中找到各种商机。

（3）实验调查法。进口商可以市场现象作“实验”，得到“求证”后，再决定其购进计划。

（4）统计分析法。充分利用各种数据和资料，运用统计方法分析市场及销售情况，得出较为科学的结论。

由于国内消费市场与消费环境与国际市场有较大的差别，为了保险起见，进口商在做好市场调研工作后，还可以向出口商先争取一定时间的代理权，经销一段时间后，根据国内销售状况，再