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FAB销售法则课件

作者：一诺文档编码：36ysBzbP-ChinafvZjmcle-Chinay18VFGhq-China

FAB法则是一种结构化销售沟通工具，通过将产品分解为Feature和Advantage和Benefit三个核心要素，帮助销售者将产品特性转化为客户可感知的价值，形成属性-优势-利益的清晰逻辑链，让客户快速理解产品如何满足其需求。

FAB法则是一种结构化销售沟通工具，通过将产品分解为Feature和Advantage和Benefit三个核心要素，帮助销售者将产品特性转化为客户可感知的价值，形成属性-优势-利益的清晰逻辑链，让客户快速理解产品如向满足其需求。

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FAB法则是一种结构化销售沟通工具，通过将产品分解为Feature和Advantage和Benefit三个核心要素，帮助销售者将产品特性转化为客户可感知的价值，形成属性-优势-利益的清晰逻辑链，让客户快速理解产品如何满足其需求。

FAB法则的定义与起源

统销售话术常聚焦产品功能的堆砌,如我们的产品有XX材质和XX技术,而FAB法则则将功能转化为用户可感知的利益，通过属性-优势-利益的链条，让用户清晰感知产品如何解决自身痛点，实现从卖

产品到卖价值的视角转变。

统销售话术常聚焦产品功能的堆砌,如我们的产品有XX材质和XX技术,而FAB法则则将功能转化为用户可感知的利益，通过属性-优势-利益’的链条，让用户清晰感知产品如何解决自身痛点，实现从卖产品到卖价值的视角转变。

统销售话术常聚焦产品功能的堆砌,如我们的产品有XX材质和XX技术，而FAB法则则将功能转化为用户可感知的利益，通过属性-优势-利益的链条，让用户清晰感知产品如何解决自身痛点，实现从卖产品到卖价值的视角转变。

FAB法则与传统销售话术的区别

A

在销售场景中，FAB法则帮助销售人员快速梳理产品核心优势，以特点-优势-利益的逻辑链条结构化传递信息，避免冗余介绍，让客户短时间内理解产品价值，显著提升沟通效率与转化成功率。

AB法则通过将产品特点转化为客户能感知的实际利益，精准对接客户隐性需求，让销售从卖产品’升级为提供解决方案,有效激发客户购买欲望，增强销售说服力与客户信任感。

FAB法则注重以客户为中心，

深入挖掘产品特点背后的用户利益，通过个性化利益表达让客户感受到被重视,不仅促成单次交易，更能建立长期信任关系，提升客户满意度和品牌忠诚度。

FAB法则在销售中的核心价值

销售视角常陷入产品功能优先’的误区，客户视角却以解决问题为核心，双向需求需通过FAB法则实现视角转换：当销售强调高配置处理器,客户真正想听的是多任务处理不卡顿，避免因设备延误影响项目进度,让产品价值与客户痛点同频。

客户需求会随场景动态变化，销售策略需通过FAB法则实现双向迭代：初期客户关注性价比,销售需突出低成本+长保修，降低初期投入风险；后期客户转向长期使用，则转向’耐用材质+低故障率，减少后续维护成本’,需求匹配随互动持续深化。

客户视角往往隐藏着未被明确表达的隐性需求，销售视角需通过FAB法则将产品特点转化为客户可感知的利益，比如客户关注效率提升,销售需用智能算法减少操作步骤，帮您每天节省小时,实现需求的双向精准对接。

客户视角与销售视角的双向需求

·汇款

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客观事实是产品属性的直观体现，通过具体数据和认证或实

验结果呈现，比如某款手机搭载的处理器型号和屏幕分辨率

等，这些事实能清晰展示产品

的技术实力，为优势分析提供可靠依据，让客户感知产品的

真实价值。

品的基础属性是FAB法则的起点，指产品固有的和可验证的客观特征，如材质和规格和技术参数等，这些不受主观评价影响，是后续分析优势和传递利益的事实基础，确保销售陈述的准确性和专业性。

产品的基础属性与客观事实共同构成销售沟通的信任基石，销售中基于可验证的属性进行陈述，能有效避免夸大宣传，通过真实信息建立客户对产品的专业认知，为利益转化奠定可信基础。

产品的基础属性与客观事实

材质上选用军工级复合纤维，经道特殊

工艺处理，较普通材质抗冲击能力