培训机构的招生专项方案.docVIP

培训机构灵魂

很久没有写东西了，前些天我一个好友想自己开个教导班，向我咨询了部分招生和咨询问题，自己在培训行业也混了好几年了，我也就依据自己这些年经验大致总结了几点，这些也只是我个人见解，期望对周围做培训行业好友有所帮助。

我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数、初中数学

老师，不仅做过老师还做过教务、市场。安博基础全部是兼职老师，我是当初我们校区当初唯一两个专职老师中一个，所以做事比较多，干活比较杂，不过确实在这行学到了不少东西。因为个人原因离开了我家乡、抛弃了把我培养起来企业来到了宁波，进入了龙文教育。

下面我就针对我好友向我咨询问题，把我经验介绍给大家。首先她问我怎么去招生，对于招生有什么好措施：

在培训行业干，学生就是这个机构存活血液，生源好坏直接决定一个培训机构命运，好生源就算你不会做也能做好，面对差生源你也只能是巧妇难为无米之炊。对于每个成熟机构全部有她固定招生模式，这对于业务扩张有良好促进作用，只需要复制粘贴。下面我介绍多个常见招生方法：

招生之前，先选择你准用户，也就是你消费对象，培训行业面正确消费对象所在家庭一定要是中上水平收入家庭，要能承受得起这种高消费，在认清消费对象后展开攻击。假如选择了不适宜对象，即使成为了你学员，不过后期肯定会有一系列问题，因为她们对于结果给予期望很高，往往这种人报课时并不多，不过却要求有很好成绩，通常情况下她们全部是不会满意，而且很轻易闹退费，所以选择用户是很关键。在之前有个案例，让我愈加相信了我说法，我一个咨询好友以前接待了一个环卫工人，她看着她人家孩子全部在一对一，听说效果很好，自己也跑来给上高二孩子探询探询，当初我好友就不太愿意让她报名，不过看这位家长确实想报，我好友就只给报了十个小时，家长掏出了口袋里两千多块钱，看人真心疼，因为她不是有钱人，正确讲是穷人，我好友给她说让她儿子没事就来我们自习室，那里面有专门陪读老师负责答疑，家长快乐走了，接下来就是上课了，我好友特意让教务安排最优异老师，不过该发生事情还是发生了，上了两次课考试了，孩子仿佛没什么改变，这下整个办公室全部快被炒翻了，家长过来要成绩，说是骗子，什么话全部说，我好友看是这种情况，赶快稳住家长，给家长解释，不过她就是不听，这是为何呢？因为她看宣传页上说太好听了，最终校长急了，赶快让办手续退了剩下，结果家长还要要求退还上过，这叫人情何以堪，上过课肯定不能退，只能去给家长解释。听了这件事，我想大家对于用户选择应该有所帮助。

在宣传上，常见宣传方法有介绍法，对比法，教授权威法，商品促销法等。

介绍法：关键是在于让家长愈加了解自己学校，关键是考宣传来招生，比如，学校管理，教学质量，办学实力，在学人数，学生反应等。介绍法关键考是招生人员嘴，这对于招生人员有很高要求，要求招生人员有一定专业知识，能够分析出学生问题所在，条理清楚，形象气质要好部分，亲和力强，话语吸引家长。介绍法招生必需要经过专业培训，模拟示范，合格后方可上岗。

比较法：关键经过和同类学校进行各方面比较，突出自己学校优势进行招生。这类方法要求老师一定要了解同类学校师资、教学、管理、服务、校区环境，关键竞争对手发展史，比如：学大教育基础全部是专职老师，新东方是以英语起家，学而思做最好是小班教学，安博主打一线在职老师。了解同行业竞争对手实际情况，在培训行业战场上做到“知己知彼百战百胜”，注意要客观评价她人。

教授权威法：此法多应用在会销过程中，请某之名教授，或权威人士做汇报，意在为家长分忧，实则推销自己，让家长埋单。此法必需要有一定说服力，进行合适包装。

促销法：此法一定要让家长认为自己得到了实惠，感觉有廉价可占，家长在选择培训学校之前肯定做了一定咨询，要吸引家长眼球，要让她得到越多，陷入越深。

选择用户对于我们来说一样关键，做为一个招生工作者最关键一点是去区分每个用户类型，然后以不一样方法去应对。生活中每一个人性格全部是不一样，这决定了我们招生对象总是多样性，从个人性格讲通常我全部会分成以下六种：

一．犹豫型用户，这种用户通常全部缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对

方下决定。而且时在不伤害对方自尊情况下做决定。要随时激励和帮助她(她),

使她(她)认为决定是正确，是正确。

二．理智型用户，理智用户你极难影响到她，这时你要做就是尊重对方，

让她做决定就好了。

三．冲动型用户，这种人很轻易做决定，但有很轻易后悔。面对这么用户要会利用她冲动决定并要立即跟进和服务，多和她说她决定是理智，是正确，

不要给她后悔机会。

四．圆滑型用户，这种用户生活中总是很常见，她会说你学校怎样好，教育方法怎样优异和丰富，很赞同你个人，但往往她自己又不会买，不想去学。这种人往往会使你有种她会来学感觉，往往会使你盯着她(她)转，但后悔失望人总是你，所以这么用户你只需要直截了当用她