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销售回款管理方案

方案

名称

××企业销售回款管理方案

受控状态

编号

实施部门

监督部门

考证部门

为了预防企业大量货款滞留在销售渠道中，立即回收所发生销售款项，避免企业出现经营困难，最大程度地降低经营风险，企业销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分企业等应以此方案为指导，立即回收销售款项。

一、预防拖欠款发生

各销售单位、分企业要重视货款回收工作，“防患于未然”。具体预防方法包含用户信用评定、约定预付款等。

（一）用户信用评定

1．搜集用户资料

对用户信用情况进行评定，销售人员要搜集和用户相关各方面资料，包含用户基础资料、资产情况、经营能力等。

实际搜集资料过程中，销售人员可使用下面表单，汇总用户各方面信息。

用户基础情况表

企业名称

企业成立日期

年月日

企业地址

省市县（区）路号（邮编：）

法人代表

法人代表联络方法

企业以往经营情况

企业以往付款情况

关键销售人员情况

用户企业资产情况表

企业名称

企业成立日期

年月日

企业固定资产

企业流动资产

企业注册资金

企业营业额

企业净值

用户经营能力情况调查表

指标类别

能力指标

具体内容

偿债能力指标

资产负债率

流动比率

速动比率

盈利能力指标

净利润率

资产回报率

其它能力指标

库存周转率

应收账款周转率

备注

速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-testRatio），是指速动资产对流动负债比率。它是衡量企业流动资产中能够立即变现用于偿还流动负债能力

2．划分用户等级

依据对用户资料搜集、分析，从用户基础情况、管理水平、信用统计、经营情况、现金流量等方面评定用户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采取何种付款方法和确定赊销额度。具体情况以下表所表示。

用户信用等级及区分表

信用评定等级

信用评分

付款方法选择

信用额度基数

备注

一级：优异

80以上

后付款

×××万

要求担保

二级：良好

60－80

后付款或分期付款

××万

要求担保

三级：中，应注意

40－60

预付款或分期付款

××万

要求担保

四级：差，关键防备

40以下

预付款

0

另外，依据不一样用户具体情况，可在信用额度基数基础之上，经过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数以下表所表示。

信用调整系数表

信用等级

用户

分类

差

中

良

优

次要用户

0

0

0.6

1

通常见户

0

0.6

1

1.1

关键用户

0.4

0.8

1.1

1.2

关键用户

N/A

1

1.2

1.4

备注

信用调整系数数值在0～1.4。信用等级越高用户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数1.4倍；信用等级越低用户，其信用额度会在基数基础上缩小，最低为0

（二）约定预付款

这是预防欠款发生最直接方法。销售人员在和用户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交条件，并在协议中明确说明。只有用户货款到账，我企业才会根据订单要求发货。

（三）其它预防方法

1．协议中要明确各项事宜，尤其是付款方法和付款时间，预防用户借口不付款，即使用户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。

2．做好业务统计，每一次出货、发货全部做好统计并让用户方签字（当面或传真方法），明确在哪一天用户购置了哪些品种，累计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免以后发生争议。

3．时刻关注用户一切异常情况。如用户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应立即采取方法，防患于未然，杜绝呆账、死账发生。若相关责任人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。

二、销售回款监控

对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，立即统计各销售人员业绩及回款情况，并和财务部立即沟通，了解货款到账情况，并采取对应奖惩方法，以激发销售人员主动性，促进货款立即回笼。

（一）月度回款目标监控

1．销售回款目标设定

销售部经理应依据销售活动实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制订每个月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己任务目标。

具体月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达成××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达成××％以上。

2．销售回款考评

（1）每个月10日，考评回款目标是否完成全月指标20%。

（2）每个月20日，考评回款目标是否完成每个月指标70%。

（3）每个月27日，考评当月回款是否已100%完成全月指标。

3．回款奖惩措施

本企业货款回收和销售人员业绩考评直接挂钩。

销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅和个人利益挂钩，