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情景模拟题：如何处理拓展中的客户异议？

第一题（5分）

某地（如上海）一家高端酒店拓展部经理小张，在向某跨国公司华东区采购负责人推销酒店会议套餐时，对方表示：“贵酒店的服务口碑不错，但我们的会议通常在周末举行，而你们周末的房价比平日高出一倍，这不符合我们的预算标准。”小张应如何回应才能有效化解异议并继续推进合作？

第二题（5分）

某家电品牌（如海尔）的区域销售代表小王，在向某南方城市的连锁超市采购经理介绍智能家电系列时，对方回应：“我们超市更倾向于与供应商建立长期稳定的关系，而不是只看重一时的价格优势。你们的海尔产品虽然质量好，但价格比同类产品贵10%，这让我们有些犹豫。”小王应如何应对，以平衡价格与长期合作的关系？

第三题（7分）

某教育培训机构（如新东方）的市场拓展专员小李，在向某中型企业的HR负责人推销企业内训课程时，对方表示：“我们公司内部有经验丰富的讲师，且每年都会组织类似培训，新东方的课程对我们来说吸引力不大。”小李应如何回应，以突出课程差异化优势并争取合作机会？

第四题（6分）

某旅游公司（如携程）的产品经理小赵，在向某旅行社高管推荐定制旅游线路时，对方回应：“我们更倾向于选择成熟、标准化的旅游产品，而不是定制线路，因为定制线路的执行风险较高，且难以保证客户满意度。”小赵应如何回应，以降低对方对定制旅游的顾虑？

第五题（6分）

某餐饮连锁品牌（如肯德基）的区域经理小孙，在向某大学食堂负责人推销外卖套餐时，对方回应：“我们食堂已经与另一家快餐品牌签订了长期合作，且对方提供的价格和配送服务都比较满意，你们的优势在哪里？”小孙应如何应对，以突出自身品牌的独特竞争力？

第六题（7分）

某软件开发公司（如腾讯云）的技术顾问小刘，在向某互联网企业的CTO推销云服务解决方案时，对方回应：“我们目前使用的云服务商已经能满足我们的需求，且合同即将到期，暂时没有更换服务商的计划。”小刘应如何回应，以激发对方更换服务商的兴趣？

第七题（5分）

某汽车销售公司（如宝马）的顾问小陈，在向某企业高管推荐新能源汽车时，对方回应：“我对新能源汽车的续航里程和充电便利性存在疑虑，这些因素会影响我的购买决策。”小陈应如何回应，以打消对方的顾虑？

第八题（6分）

某健身房（如Keep）的市场经理小杨，在向某社区健身中心负责人推广会员卡代理合作时，对方回应：“我们更倾向于与本地品牌合作，且对你们的代理政策不太满意，因为佣金比例较低。”小杨应如何回应，以提升对方合作的意愿？

第九题（7分）

某医药公司（如辉瑞）的医学事务专员小周，在向某医院药剂科负责人介绍新药时，对方回应：“我们医院对新药的使用非常谨慎，需要经过严格的评估流程，且目前没有采购计划。”小周应如何回应，以推动新药的试用或采购？

第十题（6分）

某房地产开发商（如万科）的营销经理小林，在向某企业高管推销员工宿舍项目时，对方回应：“我们公司自有员工宿舍，且租金远低于市场价，你们的宿舍项目对我们吸引力不大。”小林应如何回应，以突出项目的独特价值？

答案与解析

第一题答案与解析（5分）

小张的回应：

“非常感谢您的坦诚反馈，我们理解预算控制在贵公司决策中的重要性。确实，周末的房价较高，但我们的会议套餐包含的服务项目也相对丰富，例如：免费的早餐、会议期间的茶歇服务、以及专属的会务管家全程协助等。这些服务能提升会议的体验，确保会议顺利进行。另外，我们可以根据贵公司的具体需求，提供更灵活的定价方案，比如在平日预订周末使用的房间，或者选择非核心区域的房间以获得更优惠的价格。您看是否可以安排一次实地考察，让我向您详细介绍我们的设施和服务，以便您更全面地评估价值？”

解析：

1.认可并理解：首先肯定对方的预算顾虑，建立信任。

2.价值重申：强调高价背后的服务价值，而非单纯价格。

3.灵活方案：提供替代方案，降低对方决策压力。

4.行动建议：提出实地考察，促进进一步沟通。

第二题答案与解析（5分）

小王的回应：

“我们非常重视与贵超市的长期合作，海尔的产品不仅质量可靠，还享有全国联保和7天无理由退换服务，这些都是我们长期合作的保障。关于价格问题，虽然我们的产品略高，但可以提供以下支持：首年采购享受95折优惠、年度采购量达到一定规模可追加返点、以及免费提供技术培训服务，这些都能降低贵超市的运营成本。另外，我们可以针对贵超市的促销活动提供定制化的产品方案，帮助贵超市提升销售额。您看是否可以进一步沟通具体的合作需求？”

解析：

1.强调长期合作：表达合作诚意，而非短期利益。

2.价值补偿：通过服务和技术支持弥补价格差距。

3.定制方案：提供附加价值，增加合作吸引力。

4.进一步沟通：推动合作落地。

第三题答案与解析（7分）

小李的回应：

“