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医药招商岗位情景模拟面试题

一、无领导小组讨论（共3题，每题10分，总分30分）

题目1：

情境：某药企推出一款创新靶向药，需在一个月内拓展全国30个省份的市场。你作为新入职的医药招商专员，参与制定招商策略。请讨论以下问题：

1.如何评估目标省份的招商优先级？

2.应采取哪些招商模式（如代理、独家代理、自营）？

3.如何设计招商政策以吸引优质代理商？

题目2：

情境：公司某老产品因专利到期面临竞争加剧，需通过招商模式快速切换至新渠道。假设你负责制定渠道切换方案，请讨论：

1.如何评估现有代理商的续约可行性？

2.新渠道的招商策略应如何调整？

3.如何减少渠道切换对销售额的影响？

题目3：

情境：公司计划在华东地区拓展中药创新产品的市场，但当地对中药的接受度较低。作为招商团队一员，请讨论：

1.如何通过招商策略推动中药产品的市场教育？

2.应选择哪些类型的代理商（如连锁药店、基层医疗机构）？

3.如何设计培训支持政策以提升代理商的推广积极性？

二、角色扮演（共2题，每题15分，总分30分）

题目1：

情境：你是某药企的医药招商专员，某代理商表示对你的竞品产品感兴趣，但要求降价10%才能合作。请模拟与代理商的谈判过程，目标是在不损害公司利润的前提下达成合作。

题目2：

情境：你是某药企的区域招商经理，某代理商因业绩未达标要求延长合作期，但公司规定招商周期固定。请模拟与代理商的沟通，解释政策并寻找替代解决方案。

三、案例分析（共2题，每题20分，总分40分）

题目1：

情境：某药企在华北地区招商时遇到困境：代理商积极性不高，市场推广力度不足。结合以下信息，分析问题原因并提出解决方案：

-该产品为仿制药，无差异化优势。

-当地已有3家同类产品竞争者，且价格更低。

-公司招商政策为纯代理模式，无返点或奖励机制。

题目2：

情境：某药企在西南地区通过独家代理模式推广一款慢性病用药，但代理商仅覆盖了30%的目标市场。结合以下信息，分析问题原因并提出改进措施：

-代理商主要集中在大城市，基层市场空白。

-公司提供的市场支持包括培训，但缺乏实地督导。

-当地医保政策要求严格，代理商推广受限。

四、开放性问题（共2题，每题15分，总分30分）

题目1：

情境：近年来医药行业政策趋严，集采和医保控费对招商模式产生重大影响。请结合实际案例，谈谈医药招商专员如何调整策略以适应新政策环境。

题目2：

情境：数字化转型是医药行业趋势，如大数据、AI等技术在招商中的应用日益增多。请举例说明如何利用数字化工具提升招商效率，并分析其面临的挑战。

答案与解析

一、无领导小组讨论（答案与解析）

题目1：

情境：某药企推出一款创新靶向药，需在一个月内拓展全国30个省份的市场。你作为新入职的医药招商专员，参与制定招商策略。请讨论以下问题：

1.如何评估目标省份的招商优先级？

答案：

评估优先级需考虑以下维度：

-市场潜力：结合省份人口、疾病谱、医保覆盖范围等数据，如华东、华南地区创新药需求较高。

-竞争格局：优先选择竞争较弱的省份，避免与头部企业正面冲突。

-政策环境：优先选择医保政策支持创新药的地区，如部分省份已出台鼓励创新药使用的细则。

-历史数据：分析公司同类产品在各省份的销售表现，优先选择增长较快的省份。

解析：

评估优先级需结合宏观与微观因素，既考虑市场容量，也关注政策红利。创新药招商更需聚焦政策敏感度高、竞争格局清晰的区域，避免盲目扩张。

2.应采取哪些招商模式？

答案：

-核心区域可设独家代理：如上海、广东等市场成熟省份，通过独家代理锁定资源。

-次级区域可设多渠道代理：如中西部省份，可通过多家代理商快速覆盖。

-特定领域可自营直营：如医院渠道，因利润空间大且需深度控价。

解析：

招商模式需匹配区域特点，独家代理适合高潜力市场，多渠道代理降低风险，自营直营则用于利润关键渠道。

3.如何设计招商政策？

答案：

-阶梯式返点：根据销量设置不同返点比例，激励代理商超额完成任务。

-市场支持基金：提供广告、学术会议等资金支持，减轻代理商推广压力。

-退出机制：明确合作年限和退出条件，避免长期依赖单一代理商。

解析：

招商政策需兼具激励性和灵活性，既要确保代理商收益，也要预留调整空间。创新药招商更需关注长期合作，通过政策绑定代理商利益。

题目2：

情境：公司某老产品因专利到期面临竞争加剧，需通过招商模式快速切换至新渠道。假设你负责制定渠道切换方案，请讨论：

1.如何评估现有代理商的续约可行性？

答案：

-业绩分析：对比代理商近三年业绩，优先选择业绩稳定且增长的合作伙伴。

-渠道重叠度：评估代理商是否同时代理竞品，