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2025年招标师招标采购合同违约处理中的心理博弈与谈判策略专题试卷及解析1

2025年招标师招标采购合同违约处理中的心理博弈与谈判

策略专题试卷及解析

2025年招标师招标采购合同违约处理中的心理博弈与谈判策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在招标采购合同违约谈判中，当违约方表现出强烈的防御心理并试图将责任归

咎于不可抗力时，采购方最应采取的初始谈判策略是？

A、立即出示合同条款，强硬指出其违约事实，施加压力。

B、表示理解其处境，先倾听其解释，建立初步的沟通氛围。

C、直接提出最高的违约索赔金额，为后续谈判留出议价空间。

D、威胁将立即启动法律诉讼程序，以法律威慑迫使其让步。

【答案】B

【解析】正确答案是B。在对方表现出防御心理时，直接对抗（A、D）会加剧其抵

触情绪，使谈判陷入僵局。策略性报价（C）虽是常用技巧，但在建立信任前过早提出，

可能被视为挑衅。而B选项中的“倾听”和“表示理解”是建立融洽关系、降低对方心理防

线的第一步，符合谈判初期建立信任的原则。知识点：谈判初期关系建立与情绪管理。

易错点：考生容易将谈判理解为纯粹的对抗，忽略了建立沟通渠道的重要性，从而误选

A或D。

2、根据心理学中的“锚定效应”，在处理采购合同违约索赔金额的谈判中，采购方应

如何策略性地提出首次报价？

A、提出一个自己认为非常公平、合理的金额，以示诚意。

B、先不提具体金额，要求对方先报价，以获取更多信息。

C、提出一个高于自己期望但仍在合理范围内的较高索赔金额。

D、提出一个略高于期望的金额，并立即声明可以商量。

【答案】C

【解析】正确答案是C。锚定效应是指谈判中首次提出的报价（锚点）会严重影响

后续的议价区间。提出一个较高的锚点（C），能将后续谈判的基准拉高，即使对方还

价，最终的成交价也更可能接近采购方的期望值。A选项过于保守，无法有效利用锚定

效应。B选项将主动权交予对方，可能使己方陷入被动。D选项在提出锚点后立即示

弱，会大大削弱锚点的效力。知识点：谈判中的锚定效应应用。易错点：考生可能认为

首次报价应“公平”以促成合作，而忽略了策略性报价在争取利益上的重要作用。

3、在合同违约谈判中，违约方代表反复强调“公司近期资金周转极度困难”，这主要

运用了哪种心理博弈策略？

A、红脸白脸策略

B、好警察/坏警察策略

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C、诉诸怜悯策略

D、限制授权策略

【答案】C

【解析】正确答案是C。诉诸怜悯策略是通过展示自身的困境或弱势，激发对方的

同情心，从而在谈判中获得让步或宽限。A和B策略通常需要多人配合，一方强硬一

方温和。D策略是声称自己没有足够的决策权。题干中“资金周转困难”是典型的博取同

情的说辞。知识点：常见谈判心理博弈技巧识别。易错点：考生可能将多种策略混淆，

特别是当对方表现出“无奈”时，容易误认为是其权限不足（D），而未识别其情感操纵的

意图。

4、当供应商因原材料价格上涨而构成实质性违约时，采购方在谈判中最佳的“双赢”

思路是？

A、坚决拒绝价格调整，要求其按原合同履行，否则追究全部违约责任。

B、同意适当上调价格，但要求对方在未来新项目中给予更优惠的条件作为交换。

C、立即终止合同，并寻找新的供应商，以避免后续风险。

D、建议对方通过降低其他成本（如优化物流）来消化价格上涨，维持原价。

【答案】B

【解析】正确答案是B。面对客观情势变更导致的违约，单纯的强硬（A）或终止

（C）可能导致两败俱伤。D选项虽是思路，但可行性存疑，且未提供解决方案。B选

项体现了“双赢”思维：采购方通过价格调整解决了供应商的燃眉之急，保证了供应链稳

定；同时通过换取未来项目的优惠，维护了自身的长远利益。这是一种将眼前问题与长

期合作相结合的整合性谈判策略。知识点：整合性谈判（双赢谈判）策略。易错点：考

生容易陷入“零和博弈”的思维定式，认为一方得利必然意味着另一方损失，从而忽略了

创造共同价值、做大蛋糕的可能性。

5、在谈判陷入僵局，双方均