针对机构业务销售的经典面试题.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

针对机构业务销售的经典面试题

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

要求：结合金融行业特点，模拟客户咨询场景，考察应变能力、产品推荐逻辑和销售技巧。

1.题目：

一位50岁的企业主，家庭年收入50万元，希望配置稳健型理财产品，同时兼顾子女教育金储备。你会如何引导客户需求，并推荐合适的产品？请详细说明沟通思路和话术要点。

2.题目：

一位30岁女性客户，刚入职一家外企，月薪3万元，对投资理财零经验，但风险偏好较高。你会如何建立信任，并逐步引导她接受风险较高的结构性理财产品？请设计沟通步骤和风险提示话术。

3.题目：

一位60岁客户，持有大量银行定期存款，认为“理财就是存银行最安全”。你会如何通过数据案例和行业趋势，说服客户考虑年金险或增额终身寿险？请列出关键说服点。

二、产品知识题（共4题，每题8分）

要求：结合中国银行业或保险业主流产品，考察对产品的理解深度和实际应用能力。

1.题目：

某银行推出“固收+”产品，底层资产为80%的债券+20%的股票，预期年化收益5%-7%。请解释该产品的风险收益特征，并说明适合哪些类型的客户群体。

2.题目：

某保险公司推出一份保额递增的增额终身寿险，第5年现金价值为保费的110%。请分析该产品的收益逻辑，并说明其与年金险的主要区别。

3.题目：

某信托公司发行一份房地产投资信托基金（REITs），底层资产为商业地产租金收益。请解释REITs的流动性优势，并说明其适合哪些机构客户。

4.题目：

某银行推出“以房养老”抵押贷款产品，客户可将自己名下房产抵押给银行，按月领取养老金。请分析该产品的政策背景和适用人群，并说明潜在风险。

三、销售技巧题（共3题，每题10分）

要求：考察客户挖掘、异议处理和谈判能力，结合中国银行业的实际场景。

1.题目：

一位客户明确表示“我对任何理财产品都不感兴趣”，但眼神流露出对财富增值的焦虑。你会如何打破僵局，并挖掘潜在需求？请提供至少3种应对策略。

2.题目：

一位客户在产品演示时突然质疑：“你们这产品收益这么高，会不会是庞氏骗局？”你会如何回应，并建立客户信任？请列出关键话术和逻辑。

3.题目：

一位客户对某款基金产品犹豫不决，反复询问“万一亏损了怎么办？”你会如何运用“风险对冲”或“资产配置”思路，说服客户接受该产品？请设计话术框架。

四、行业分析题（共2题，每题12分）

要求：考察对金融行业政策、市场趋势的敏感度，结合中国银行业或保险业现状。

1.题目：

近年来，监管机构持续收紧信贷规模，对银行理财子公司发行的非标资产产品提出更严格要求。请分析这一政策对机构业务销售的影响，并提出应对策略。

2.题目：

随着老龄化加剧，养老金融需求激增。请分析中国银保监会鼓励银行发展“养老理财”的政策导向，并说明机构销售如何抓住这一市场机遇。

五、压力面试题（共2题，每题10分）

要求：考察抗压能力、情绪管理和临场反应。

1.题目：

一位客户因产品亏损投诉，情绪激动地指责你“欺骗客户”。你会如何安抚客户情绪，并解决纠纷？请列出具体步骤和注意事项。

2.题目：

在销售过程中，一位同事突然打来电话，告知客户已被其他银行抢走。你会如何调整心态，并争取挽回客户？请提供至少3种行动方案。

答案与解析

一、情景模拟题

1.答案：

沟通思路：

-建立信任：先询问客户家庭财务状况（如负债、房产等），展示专业能力。

-需求挖掘：通过“子女教育金目标年化收益率”“希望本金安全”等提问，明确客户风险偏好（稳健型）。

-产品推荐：

-教育金：推荐分阶段领取的年金险，如“存5年领10年”，锁定长期收益。

-稳健配置：搭配银行固收类产品或优质债券基金，降低波动性。

话术要点：

-“50岁是配置长期理财的最佳时期，教育金需要复利效应才能跑赢通胀。”

-“我们推荐的产品均符合监管要求，合同条款清晰，您可随时查阅。”

2.答案：

沟通步骤：

-破冰：从“您的工作很辛苦，收入增长潜力大”切入，建立好感。

-风险教育：用“货币贬值案例”（如2019年猪肉价格上涨）引出理财必要性。

-逐步引导：推荐“固收+产品”，强调“80%债券保底，20%股票争取更高收益”。

说服点：

-“年轻时适当承担风险，未来财富增值速度更快。”

-“我们提供风险测评，确保产品符合您的承受能力。”

3.答案：

关键说服点：

-数据对比：展示“银行存款年化收益率1.5%，而增额终身寿险第10年收益可达3.5%”。

-政策优势：强调“银保监会鼓励长期储蓄，该产品可终身锁定利率”。

-功能附加：突出“兼具保障和增值，兼具遗产规划功能”。

二、产品知识题

1.答案：

风险收益特征：

-收益来源：债券提供稳定现金流，股票争取超额收益。