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市场计划书

一、市场分析

1、业务步骤

制订方案—信息搜集-市场调查-市场分析-市场细分

2、市场条件

经济水平

●处于中等以上、教育消费水平处于中等以上

教育消费习惯

●大部分家庭儿女有参与课外培训学习习惯

潜在用户

●符合营销条件中高端用户目标生源数量

3、信息搜集

目标

●为制订市场调查计划和方案提供基础依据和参考

人员

●1-2人。通常信息搜集可由举行者依据市场部指导和要求开展工作

手段

●了解、调查、暗访等

内

容

●信息搜集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。

●关键包含当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息

●城区中小学数量、班级、层次

●和本机构等级相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息

处理

●市场营销专业人员和部门研究、分析和处理

4、市场调查

环境调查

人员：市场调查是一切工作开展必需基础，所以必需由专业/专门人员负责此项工作。

内部环境：充足衡量本校人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。

宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作具体、周密调查和了解。

竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置

内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、职员人数、

营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员

硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境和设施

综合：影响力、竞争力（优势和劣势）、品牌著名度、办学历史等

生源市场调查

全方面普查：对当地城区中小学数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地广义

市场规模和容量，为确定潜在目标用户定位打下基础。

目标详查：对确定关键学校、关键年级和关键班级做科学、具体调查和分析，从而确定可能目标用户和营销策略、促销手段和成本。

消费者调查

全方面调查：采取抽样或访谈方法对当地消费者进行全方面调查。

目标调查：在全方面调查后基础上，针对潜在目标用户进行有针对性调查。

项目

时间

人员

成本

手段

内容

评定要素

环

境

内部

1-2人

资料/评测

优势、劣势等

优、劣势

宏观

1-2人

了解/研判

人口、政策等

可行性

行业

2-3人

了解/暗访

数量、规模、层次等

竞争度

生源

普查

2-3人

抽样问卷

中小学数量、规模、

规模

目标

3-5人

访谈/问卷

学校、年级、班级等

数量

消费者

普查

2-3人

抽样问卷

消费习惯、价格、品牌

偏好

目标

3-5人

访问卷

课程、需求、价格

认知度

5、竞争者分析?

现在我们竞争对手关键有两类：?第一类是办课时间相对较长，开课内容和我们部分相同关系，将对我们生源造成一定影响。?第二类因为部分老师开课较早，影响较大，有了一定品牌效应，对我们占领一块市场造成了一定困难，她们办学模式关键以强行灌输为主，培训质量自然无法提升，效果不显著。?

针对我们和竞争者比较，我们一定要扬长避短，把我们特色展现出来，以达成和类似机构相区分效应，进而让消费者去认清我们企业和其它企业不一样之处

6、市场调研

目

●依据市场研判结果作出怎样创办决定

基础要求

●由专业和相关部门负责决议者实施

关键内容

●分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校和竞争者优劣势对比分析

研判方法

●集中讨论和高层决议相结合

参与人员

●参与集中研判人员关键为行政、市场和管理人员

7、市场细分

依据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下多个类型

等级

品牌

课程

教材

教学

管理

服务

硬件

生源

低端

无

教导类

无

教导

粗放

粗放

简陋

低收入

中端

自有

培训类

通常

常规

通常

通常

通常

通常

中高端

通常

培训类

部分专用

专业

专业

专业

配套

中等

高端

高端

培训

专用

差异

精细

精细

个性

高收入

8、市场定位?

（1）、目标市场定位：为了长久推广和机构发展长远利益，我们依据市场需求、消费水平、发展情况等一系列原因做了科学市场定位分析，将立足当地，然后依据后期办学情况再周围辐射，进行扩张。?

（2）、目标消费群定位：中小学生及家长。

9、营销策略?

“要想效益高，还得宣传好”。在大家对我们教学质量还不是很了解前，做好第一步宣传后，才能开始打造以高品质教学为代表品牌效益，所以在宣传方面要花心思，关键以宣传多样性和特色性掀起推广热潮。比如宣传单、海报、喷绘、网络、广播电台、报纸、咨询台等，形式多样，各有侧重。?

宣传前期，即机组成立早期，影响有限时期，组织进行中小学巡回演讲或无偿公开课，以扩大影响力；?

中期，含有一定影响力后，以学校名义，和中小学校联合举行“挑战”比赛，组织学员参与交流会及比赛等；