《销售管理》电子教案.pptVIP

;第一章做一名销售经理;1.1销售经理的职能与技能

1.1.1销售管理的含义

1.1.2销售经理的职能

1.1.3销售管理的技能

1.2从销售员到销售经理

1.2.1销售人员的职业道路

1.2.2销售职业特征

1.2.3销售经理的思维

1.2.４成为一名合格的销售经理

1.3销售管理发展趋势

1.3.1从交易推销到关系推销

1.3.2从个人推销到团队推销

1.3.3从关注销售量到关注销售效率

1.3.4从管理销售到领导销售

1.3.5从本地销售到全球销售;1.1.1销售管理的含义

销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。;1.1.2销售管理的职能

制定销售计划

构建销售组织

培训销售人员

对销售人员进行业务指导

激励销售人员

销售分析与控制

绩效评估。;1.1.3销售管理技能

感知和决策技能

人际关系技能

技术技能;1.2从销售员到销售经理

1.2.1销售人员的职业道路

1.2.2销售职业特征

1.2.3销售经理的思维

1.2.４成为一名合格的销售经理

;1.2.1销售人员的职业道路

销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进入更高层次的职位――大客户销售员，就可以获得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场营销总裁。;总裁;1.2.2销售职业特征

工作安全感

晋升的机会

寻求和利用信息反馈

声誉的重要性

工作多样化

独立性

公平的奖酬

边缘角色扮演者;1.2.3销售经理的思维

观念的变化

目标的变化

责任的变化

满意的变化

技能要求的变化

工作关系的变化;1.2.４成为一名合格的销售经理

尽快适应角色变化

勇敢面对挑战

在实践中不断学习

培养优秀品质;1.3销售管理的发展趋势

1.3.1从交易推销到关系推销

1.3.2从个人推销到团队推销

1.3.3从关注销量到关注销售效率

1.3.4从管理销售到领导销售

1.3.5从本地销售到全球销售;交易推销;第二章制定销售计划管理;2.1确定销售目标;销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为：;2.1.2根据市场占有率确定销售目标;2.1.3根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标;2.1.4根据损益平衡点确定销售目标;2.1.5根据经费预算确定销售目标;2.1.6根据消费者购买力确定销售目标;2.1.7根据销售人员申报确定销售目标;2.2分配销售定额;2.2.1销售定额的特征;2.2.2销售定额的类型

;2.2.3销售定额的分配

;2.2.4销售定额分配的程序;2.3销售计划的编制;2.3.1月销售计划的编制;2.3.2月别、产品别销售计划的编制

;2.3.3部门别、客户别销售计划的编制;2.3.4销售人员行动计划的编制

1．月别行动计划

2．周别行动计划

3.以销售日报表来检查周别计划的实施成果

;2.3.5销售货款回收计划的编制

;第三章构建销售组织;【学习要点】

?销售组织设计的原则

?影响销售组织设计的因素

?销售组织设计中常见的问题

?销售组织的类型

?设计销售组织的方法

?销售地图的利用

?销售组织的时间管理

;3.1构建销售组织应考虑的因素;

;3.1.1销售组织中常见的问题;3.1.2构建销售组织应遵循的原则

;3.1.３影响销售组织设计的因素

1.企业战略

战略选择的不同,将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改变，会导致组织的工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，因此要求对组织结构进行必要的调整。

2.组织规模

组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化，表现在：第一，随着规模的扩大，在管理者的管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构；第二，随着组织规模的扩大，组织的关系更加复杂，协作也更加困难，因此需要对员工进行部门划分，形成多部门结构。

3.技术

技术对组织结构的影响是突出的。如当今企业组织结构所发生的巨大变化，最主要的原因是信息技术的普及和在企业生产经营中的广泛应用。

4.环境

一个组织结构必须与它的环境相适应。考虑到产品的特点、客户的