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大项目工作要点

本文主要是为了保障超过5万元以上的项目签约成功，具体作用如下：

1、销售人员的工作指导

2、的项目分析，参照本文，分析清楚项目的关键点，工作的方向。

3、可以根据文中提到的工作要点来指导和管理商的销售行为，提高商的销售能

力，

工作要点如下：

1、客户关系。

A、通过工作，从客户那里搞清楚项目的决策链、决策习惯。如果客户不清楚本次

的决策链和决策过程，可以参考该客户单位的项目。(决策链：参与到技术选

型－商务谈判－最终拍板的客户单位的关键，如技术工程师－部

门经理－采购部总监－总经理；决策习惯：多家考察选型，多少万以上必须招标，

评审还专家评审等)

B、在客户中培养能的线人，保障我们能随时了解到项目的阶段、竞争的格局，竞

争对手的报价等重要信息。

C、利益分配。（包括分成的比例、绝对值，礼品等）。尽快决策链上的人的利益分

配。

D、日常的感情联络。逢年过节的，定期的活动，拜访。

E、客户关系工作到位评估：a、可随时邀请客户见面；b、客户对我们利益

分配方案有意见，经协商后，最终接受并同意利益分配方案；c、客户参加活

动，主动帮我们；d、客户主动协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、

其他客户关系、商务报价，透露竞争对手等工作；e、认识客户的家人，并成

为好朋友，f、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。

2、技术认可。

A、通过测试、技术宣讲，汇报等方式对决策链开展技术认可工作，让客户了解清楚我们

的产品优势。

B、要结合工作，配合使用，人为的建立技术优势和技术屏障。

C、出现问题，用压住问题，尽快寻求公司支持和解决。

D、技术认可工作到位评估：a、客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些

技术非常赞赏；b、客户主动介绍竞争对手的技术和不足；c、客户同意测试，

并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告；d、客户积极

提出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中;e、经过技术认可工作后，

客户对技术不再关心，积极参与砍价中。

3、关注竞争对手。

A、关注竞争对手的产品缺点，设置技术屏障。

B、关注竞争对手的客户关系工作进展，提前做好预防工作（如：先于对手开展客户关

系工作）。

C、不放弃竞争对手已经搞定关系的客户，保持跟进，积极地发现竞争对手的工作，从而

扭转局面。

D、通过做好的其他关系竞争对手关系客户的作用发挥（如：做好经理关系，

被竞争对手搞定的技术工程师的作用）。

E、了解竞争对手商的背景（如：发现竞争对手的商背景更强大，尽快与

竞争对手的商达成合作）。

4、商务报价。

A、客户的预算要搞清楚，不要高出预算。

B、除投标项目外，不知道竞争对手的价格，就不要报价。不知道竞争对手的价格

主要有：a、没做客户关系工作；b、没做决策链的客户关系工作，只做了决策

点的客户工作，客户关系单一；c、不关注竞争对手。

C、商务报价要和建立好关系的客户尽快一起商量给出，在充分考虑客户的利益、项目

利润、有利于竞争的前提下，协商出一个大家都满意的商务报价。

D、商务报价中，如果打折，尽量保障将来有扩容机会的设备高折扣，没机会扩容的设

备低折扣，甚至。

E、投标项目商务报价，会在《投标工作指导书》中给出，临时方法就是研究竞争对手

的投标价格或项目价格，分析技术、客户关系的优势和劣势，制定出我们的报

价方案。