多快好拿订单.pptVIP

13、初次会面的4个目标以下4个目标是相辅相成的：给对方留下良好的第一印象和最终印象。以专家身份自信地回答各种提问，可以采用语言形式，也可以用非语言形式。有说服力地传达自己帮助目标客户改善当前处境的理念。商定你和你的客户下一步要采用的具体措施，并且要有时间限制。13、开始和结束建立第一印象的机会，2次： 1、到达的时候 2、离开的时候13、开始和结束传统销售培训的观念： 先花些时间谈论你在目标客户的办公室或休息室里所看到的东西，或谈论一些对方可能了解的琐事。滥用“破冰机”可能给你带来巨大风险！应该避免无意义的闲谈，可以向目标客户问候、握手。但不要急于交换名片！14、自信地展示自己缺乏积极的信念：是我们销售人员无法完成销售的最大的一个原因。信心来源于？ 你的见解和信念14、见解与信念见解：一种观念或概念，表达出来或未表达出来的对事物的独特的判断信念：思想、信心，以及对所处环境的信赖程度-----较多的来自于企业的经营准则！14、信念坚定的销售人员的8种习惯按时到达。不到可以的时机，不要轻易开口请对方帮忙。实现自己的诺言。做别人不作或不愿意做的工作。要让客户感觉你是一个不断进取的人。乐观。成功着装。融入团队。--对客户团队的恰当人员给予赞誉14、不要自信过度自信不是主观臆断！自信不是以贬低对方的形式体现的。15、实施销售避免“过度推销”：1、不要在你的目标客户面前提及竞争对手的名字；更不要评论对手的产品、服务；禁止诋毁竞争对手；2、理解推荐者、影响者等人员的处境；3、与目标客户见面时留下一点悬念是必要的；这也是获得第二次约见的机会；16、需要和欲望针对你自己的问题：1、你提出问题的方式，能否让被问的人感觉到你是衷心地关心这个问题？这是目标客户所最期望的；2、你是否真的在倾听对方？人人都希望被倾听，人人都希望被理解；3、你的行为举止是否在任何时候都表现的很专业，足以被人信任？16、需要和欲望研究需要1、批准者的需要;直截了当，语言组织精练；对他所处行业熟悉；避免过多使用专业术语；不要提使人情绪低落的问题（金融危机）；始终要假设他们信息灵通（您知道、您肯定已经了解）；不要向批准者了解其他渠道能获得的信息；11.3、与影响者交流–需要遵守的法则如果影响者对你的说法表示质疑，千万不要辩解。如果不是百分百确定，你不要轻易展示数据。不要打断他们的说话要尽可能详细并准确的解释说明百分百诚实，不要夸大事实帮助影响者确信他的意见比你更高明在适当的时机，提出他也尊重的第三方权威认证。展示介绍我们已有的产品与服务11.3、与影响者交流–提问时的注意事项可以向影响者询问的问题方式：你希望这种宣传方式满足那些要求？你认为速度，范围，成本控制非常重要，那你现有的渠道是否达到了这些要求？你目前的渠道已经不能满足今年的任务要求，你主要不满意在哪些方面？针对影响者，需要提问一些重要的要和不要的事项11.3、与影响者交流–回答问题的方式你要说：我们确信……我们已经确认了所有的信息……我们的分析小组已经找出问题的关键症结……这项服务的完全满足你的……要求我个人确信……（当你觉得你的地位与资格足够时）11.3、与影响者交流–回答问题的方式你不要说：--任何有关“试试看”的意思--他们的辞典只有“行”和“不行”我能为你做什么？这会帮助你更好的理解……看来在……方面你需要得到帮助。我们有7位顾客在使用这种服务。我不敢肯定，但是……我还没有办法证明……11.4、与决策者交流你要做的：信任他们，对他们的才能表示认可。不要做的：故意、明显地越过他行事 好比赛马场上的马匹。比赛中途调换他们是不明智的。决策者是你开展销售的赞助者、支持者、拉拉队长、知心朋友、顾问和指导者。他们帮你成就事业，而不是你亲自冲锋陷阵。11.4、与决策者交流–他们希望得到的结果被你和公司中的其他人视为团队领袖。被你和公司中的其他人视为最终的指导者或顾问按时、按预算完成任务有向上发展的空间得到升迁得到批准者的认可和奖励11.4、与决策者交流–需要遵守的法则不要质疑决策者的观点或建议要把话题围绕在战术层面上交谈中，要让决策者充分说话。你不仅能了解更多信息，还会给人留下十分重视对方的印象。谈话要精炼，不要过多的阐述细节，可以宏观一些。要适度地对决策者进行一些真诚的恭维。(因为他们很在乎自己的形象和别人对自己的赏识)要认真的倾听。11.4