大客户销售服务技巧培训.pptVIP

大目标市场开拓—分析寿险市场状况—分析现有寿险商品—个人自我分析，确定个人特定市场—市场调查，准备工具—制定推销步骤—总结经验教训平安保险掌握销售技巧的秘诀第一步：取得所学销售技巧的相关资讯；第二步：观察并揣摩技巧运用的方式；第三步：当场演练并获取指导反馈意见；第四步：修正技巧并在实际工作中付诸实施；第五步：持续实践并通过回馈精益求精。平安保险根据客户的需求做约访准备做约访前的自查——我掌握了多少？1准客户的姓名2准客户的年龄3准客户的地址4准客户的电话5准客户的家庭婚姻6准客户的工作单位7准客户的经济状况8准客户的兴趣爱好9准客户的忌讳缺陷10准客户的个性特征11准客户的急切需要12准客户的寿险态度平安保险电话约访的准备1确定电话约访的目的：获得见面的机会！2挑选出你想约访的准客户，并确定有足够的客户量；3找一个相对安静的地方打电话，注意别受干扰；4准备纸和笔，做好电话记录；5如果有一份电话拒绝应答手册，就可随时应对；6充满信心和热忱，面带微笑开始拨电话…平安保险为见面打电话我会让您感觉到我是一个与众不同的业务员！我会根据您的实际需要来设计属于您的保险！我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您！我会以15分钟为拜访的时限而决不浪费您的时间！我会帮您对已买的保单或将要买的保险做个参谋！我会带一些肯定能让您感兴趣的内部资料给您看！……您下午一点钟方便呢还是四点钟方便？平安保险电话约访角色扮演演练要求：按电话约访的准备要求来做，并使用“为见面打电话”中的话术。演练方式：围坐成鱼缸式，中间分开放两套桌椅，扮演业务员及准客户的学员背对背坐，并要拿电话或手机进行演练。周围学员做观察员。平安保险第一天作业根据研讨会上大家公认的十个常见电话拒绝撰写应对话术。每个小组编写一套（写在投影片上），准备第二天发表。作业平安保险课程回顾与作业发表小组报告各小组选派组中O型血的代表上台，并按年龄由大到小的顺序发表昨晚的“常见电话拒绝应答术”。全部发表结束评选最佳话术单项奖，和综合优秀奖，给予奖品。将荟萃全班学员智慧的“常见电话拒绝应答手册”编印在下午作为随堂讲义分发。平安保险销售面谈中的难题1如何给准客户留下好的第一印象？2如何说好见面的第一套接近话术？3如何处理准客户的拒绝和推脱？4如何调整准客户的心态让其放松？5如何在一个不受干扰的地方开始面谈？6如何从准客户那里收集到更多有用的资料？7如何让准客户对你产生信任？8如何判断准客户的购买点？9如何让准客户发现他存在的问题和需要？平安保险解决销售面谈中的难题卡片式提问1学员按一，二，三顺序分别报数，任意选取一组相同号码的学员准备回答。2将销售面谈中面临的问题分别写在白卡片上，按逆时针方向让选中的学员自己抽取卡片并做回答。平安保险洞察准客户的需求防范意外的急救需求医疗住院的补助需求分散投资的理财需求晚年生活的养老需求培养子女的教育需求关心父母的赡养需求合理避税的财务需求准客户的职业？准客户的职务？准客户的家庭？准客户的财务？准客户的个性？准客户的喜恶？准客户的隐情？了解洞察平安保险如何向准客户作自我介绍“我想先对我的工作稍微做些说明…事实上在我从事寿险工作之前对推销也有一定成见，因此我愿意向您说明我决不纠缠和强行推销，而更趋向于跟您交换一些对寿险的看法…我能证明我的专业能力和良好的服务，这是我的一些个人资料（证书、奖状等）…我们今天可以先从不谈保险开始吗？”如何做与准客户面谈的开场白焦点放在你的目标上（你是谁？你为什么在那里？你获得面谈的权利。）利益性的开场陈述很快切入主题不要太快谈解决的方法（先有问题和需求）集中注意力在问题上平安保险怎样获得准客户的资料你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这样比较专业和显得认真。你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方