业务沟通技巧.pptVIP

赞美的方法1、具体的描述2、别出心裁，与众不同3、意想不到之处赞美的动作表现1、鞠躬2、马上开口3、言辞略带夸张，出自真诚4、只要赞美某一个部位赞美是畅销全球的通行证！电话沟通技巧电话销售的基本技巧1、电话响两声再接2、拿起电话说“您好”3、微笑着说话4、请给对方更多的选择5、尽量缩短“请稍候”的时间6、若商谈的内容较多，请事先告知7、让客户知道你在干什么8、信守对通话方的承诺9、不小心切断了电话，应立即回拨10、等对方挂断后在挂电话有效接打电话的六个要点1、电话旁边准备好备忘录和笔2、接电话的姿势要正确3、记下交谈中所有必要的信息4、将常用电话放在旁边5、关键的信息一定要确认6、如果对方不在，请留下易于理解的信息成功的产品推介1、电话推介的开场白2、产品推介的内容3、成功的约见开场白的三个步骤1、郑重介绍自己和公司2、你可以为客户提供哪些帮助3、你要全面、准确的知道客户的需求两个不要1、不要拿起电话就立即推销2、不要一张口就谈价格产品推介的内容1、了解客户目前的使用情况2、了解客户可能存在的不满3、能暗示和牵连到的问题4、客户到底有什么样的需求电话约见的要点1、约见时间的二级策略2、表示出把约会列入时间表3、重复约定的时间4、表现出高兴的情绪5、不拖泥带水电话约访的成功率100：30：10为钱拨电话当你打电话时，可能遇到哪些不顺利的事？*忙音*对方太忙*对方态度不佳*做决定的人不在收集客户资料五个目标1、得到事实资料2、找到感性资料3、发掘客户需求4、费用预算5、获取转介绍获取资料的重要性可以确定你得到了所有必需的资料，以便针对所发现的任何问题设计方案。同时，也显示了你良好的意图和你的能力。由于资料不完整，你不得不猜测准客户的某些情况，而这些猜测可能会偏离事实，令你和你的准客户失望。沟通的层次1、随意性层次——没有任何风险2、事实性层次——风险较低的事实交流3、深层次沟通——风险最高，涉及到感情与信任。注意：随着信任的增加，由低到高进行沟通沟通心理学不是你有多少，而是他得多少！处理事情之前

首先要处理心情

处理心情之前

首先要处理感情感性资料收集事实性层次深层次寻找购买点寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁！寻找购买点的目的1、确认事实资料2、重述感性资料3、将客户关心的问题排序4、确定费用追踪1、感谢准客户抽出时间与你面谈2、确认下次拜访的日期、时间和地点3、确认参加会面的人员4、寻找遗漏的信息5、重申拥有产品的好处寻找购买点的步骤1、确认客户的基本需求2、确认客户的感觉动机3、将客户的需求排序4、确认客户的预算5、回答任何问题注意收集客户资料和促成之间的时间越长，购买点的重温与再次达成共识也就越重要。物有所值人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。产品特征产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。产品利益产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。常见的10种利益1、赚钱2、省钱3、节省时间（高效率）4、认同5、安全感常见的10种利益6、方便7、灵活性8、满意9、地位10、健康最好的说服将产品的特征转化成产品的利益！销售的基本概念1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务建立销售模式取得信任专业说明促成签单销售流程接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务销售流程说明1、销售流程是一个环环相扣的循环2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来5、流程中每一个步骤都是一次销售6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止销售流程客户购买原因发掘准客户因为给准客户留下了良好的印象约访因为以满足准客户需求为前提约见准客户接洽因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料因为掌握了准客户的实际情况和购买动机寻找购买点因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何问题方案设计因为能够指出准客户的需求及相应解决方案