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销售合同审核与风险管理流程表

一、适用场景与核心价值

本流程表适用于企业销售部门、法务部门、财务部门及业务相关部门在签订销售合同时的全流程协同管理，旨在通过标准化审核机制识别、评估与管控合同风险，保障合同条款合规、权责清晰，降低履约争议与法律纠纷，保证企业销售业务安全、高效推进。核心价值在于明确各部门职责分工、规范审核节点、强化风险预判，实现“事前预防、事中控制、事后追溯”的风险管理闭环。

二、标准化操作流程详解

（一）合同发起与资料准备

责任部门：销售业务部

操作内容：

销售人员根据客户需求与谈判结果，拟定销售合同草案，内容应包括但不限于：合同双方基本信息（名称、地址、统一社会信用代码）、合同标的（产品/服务名称、规格型号、数量）、价格条款（单价、总价、含税/不含税、付款方式）、交付条款（时间、地点、运输方式、验收标准）、质量保证期、违约责任、争议解决方式、合同生效条件等核心要素。

收集并整理与合同相关的支撑资料，包括：客户主体资格证明文件（营业执照复印件、法定代表人身份证明，若客户为特殊行业需提供行业许可证，如食品行业需《食品生产许可证》）、产品技术参数说明书、订单确认函、报价单、previous合作履约记录（如有）等。

填写《合同审批申请表》，注明合同名称、编号、预计签约金额、客户背景、主要合作条款及需重点关注的风险点，提交至销售部门负责人*经理初审。

输出成果：合同草案、附件资料、《合同审批申请表》。

（二）业务部门初审

责任部门：销售业务部负责人*经理

操作内容：

核对合同内容与订单、报价单是否一致，重点检查：产品/服务数量、单价、总价是否准确无误；交付时间是否符合客户需求与企业生产周期；付款方式是否符合公司销售政策（如是否允许分期付款、预付款比例是否合规）。

评估客户信用风险：通过企业征信系统查询客户信用状况，核查历史合作中是否存在逾期付款、违约履约等记录，对信用等级较低的客户，需要求提供担保或调整付款条件。

检查合同条款是否符合企业销售策略与行业惯例，避免出现“口头承诺未写入合同”“责任不对等”等潜在问题。

完成初审后，在《合同审批申请表》中签署意见（“通过”“需修改后重审”“不通过”），并将材料流转至法务部门。

输出成果：业务部门初审意见书，修改后的合同草案（如需）。

（三）法务条款审核

责任部门：法务部*法务专员

操作内容：

主体合法性审核：核查客户营业执照是否在有效期内，经营范围是否包含合同标的业务，法定代表人/授权代表人签字是否真实有效（需核对授权委托书原件），避免与“三无企业”或超越经营范围的主体签约。

合同条款完备性与合规性审核：

核查核心要素是否齐全（标的、数量、质量、价款、履行期限、违约责任等），避免条款遗漏导致履约争议；

检查格式条款是否公平，是否存在“霸王条款”（如“最终解释权归甲方所有”“客户放弃对产品质量异议权”等）；

审查违约责任条款是否明确、对等，如逾期交货的违约金比例、质量不达标的处理方式等，避免企业承担过重责任；

确认争议解决方式（诉讼/仲裁）及管辖法院/仲裁机构是否符合企业偏好（如优先选择企业所在地法院）。

针对特殊业务（如跨境销售、定制化产品），需审核知识产权归属、保密条款、数据合规等特殊条款。

出具《法务审核意见书》，明确法律风险点（如“合同未约定质保金返还条件，存在客户恶意扣款风险”）及修改建议（如“增加‘质保金无息返还，客户验收合格后30日内支付’条款”）。

输出成果：法务审核意见书，修订版合同草案。

（四）财务条款审核

责任部门：财务部*财务主管

操作内容：

价格与税费审核：核对合同总价是否与报价单一致，价格构成是否清晰（如是否包含运输费、安装费等），税费计算是否准确（如增值税税率是否符合行业规定，价税分离是否正确）。

付款条件审核：评估付款方式对企业现金流的影响，重点关注：

预付款比例：原则上不超过合同总款的30%，对大额或定制化合同可适当提高，但需明确预付款到账后启动生产/服务；

进度款节点：是否与项目里程碑挂钩（如“设计完成支付40%”“交付验收支付60%”），避免一次性支付尾款；

质保金比例：一般为5%-10%，质保期不少于1年，明确质保金返还条件及时间。

发票与收款管理：明确发票开具时间（如预付款到账后开具收据，进度款到账后开具对应金额发票），收款账户必须为企业对公账户，避免个人账户收款。

出具《财务审核意见书》，指出财务风险（如“客户要求验收后90日内支付尾款，超出企业账期标准”）及调整建议（如“缩短尾款支付期限至60日，或增加逾期付款违约金条款”）。

输出成果：财务审核意见书，最终版合同草案。

（五）风险综合评估与审批

责任部门：销售总监总/分管副总总

操作内容：

组织业务、法务、财务部门召开合同评审会（或通过书面形式汇总意见），综合评估合同整体风险，