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危机谈判专家心理策略题库及答案集

一、单选题（每题2分，共10题）

1.在危机谈判中，谈判专家通过强调“共同目标”来缓解对方的敌意，这种策略属于以下哪种心理技巧？

A.社会认同效应

B.权威效应

C.共同命运策略

D.权力展示策略

答案：C

2.当谈判对象表现出过度防御性时，谈判专家应采取哪种方式降低对方的戒备心理？

A.直接施压要求对方妥协

B.通过第三方传递信息

C.表现出理解和同情

D.暂停谈判进行休息

答案：C

3.危机谈判中，谈判专家使用“有限选择法”迫使对方做出选择，这种策略利用了以下哪种心理原理？

A.从众心理

B.有限理性决策

C.群体压力效应

D.互惠原则

答案：B

4.谈判对象突然情绪失控并威胁采取极端行动时，谈判专家应如何应对？

A.指责对方情绪化

B.保持冷静并分析对方需求

C.立即报警

D.避免与对方眼神接触

答案：B

5.在跨国危机谈判中，谈判专家需要调整沟通方式以适应不同文化背景，这种策略体现了以下哪种原则？

A.文化相对主义

B.文化决定论

C.文化冲突策略

D.文化中立原则

答案：A

二、多选题（每题3分，共5题）

6.危机谈判中，谈判专家可以通过哪些方式建立信任？

A.保持一致的行为承诺

B.主动披露非敏感信息

C.使用威胁性语言

D.表现出同理心

E.拖延时间以观察对方反应

答案：A、B、D

7.当谈判对象试图利用“权威效应”施压时，谈判专家应采取哪些应对措施？

A.提出反权威证据

B.强调自身专业资质

C.转移话题

D.通过数据支持己方立场

E.直接反驳对方身份

答案：A、B、D

8.危机谈判中，谈判专家可以利用哪些心理策略缓解对方的压力？

A.分阶段解决问题

B.表现出耐心和灵活性

C.使用封闭性问题

D.强调时间限制

E.提供情感支持

答案：A、B、E

9.跨文化谈判中，谈判专家需要注意哪些沟通障碍？

A.语言差异

B.非语言信号解读错误

C.时间观念差异

D.求同存异的策略

E.对方故意曲解信息

答案：A、B、C、E

10.危机谈判中，谈判专家如何利用“锚定效应”影响对方决策？

A.先提出极端条件

B.逐步调整谈判目标

C.强调初始条件的合理性

D.使用权威数据支持己方观点

E.避免直接提出要求

答案：A、C、D

三、案例分析题（每题10分，共2题）

11.案例：

某跨国公司遭遇绑架事件，绑匪要求公司支付赎金并释放一名在押犯人。谈判专家在初步接触中得知绑匪情绪暴躁，但表现出对公司的特定部门有不满。谈判专家应如何运用心理策略推进谈判？

要求：分析谈判专家可采取的心理策略，并说明其作用原理。

答案：

-心理策略：

1.共情与理解：通过倾听绑匪诉求，表达对员工安全的关切，而非直接反驳其要求。

2.信息不对称利用：强调公司对绑匪不满部门的内部矛盾，暗示绑匪若不释放人质可能失去谈判主动权。

3.逐步让步：提出分阶段支付赎金，以缓解绑匪压力并观察其反应。

-作用原理：

-共情降低敌意：通过心理换位减少对方的攻击性，建立谈判基础。

-信息不对称施压：利用绑匪内部矛盾制造心理负担，促使其妥协。

-逐步让步控制节奏：避免一次性妥协导致对方得寸进尺，保持谈判主导权。

12.案例：

中国警方在一次跨境劫持案谈判中，遭遇劫匪以自杀威胁拒绝谈判。谈判专家在初步沟通中发现劫匪曾因社会不公产生极端思想。谈判专家应如何调整策略？

要求：分析谈判专家可采取的心理策略，并说明其作用原理。

答案：

-心理策略：

1.价值观引导：强调生命价值与社会公平，试图唤醒劫匪理性，而非单纯威胁。

2.第三方介入：建议引入劫匪曾信任的社区代表或心理咨询师，增加谈判可信度。

3.有限承诺：提出若停止暴力可考虑其诉求的合理部分，以降低对方绝望感。

-作用原理：

-价值观引导重塑认知：通过心理激将法，激发劫匪对自身行为的反思。

-第三方介入增强信任：利用劫匪已有信任关系，降低心理防线。

-有限承诺避免彻底绝望：保留谈判空间，避免对方因绝望采取极端行动。

四、简答题（每题5分，共5题）

13.简述危机谈判中“镜像效应”的应用场景及心理原理。

答案：

-应用场景：谈判专家模仿对方的肢体语言或语速，使对方感到被理解而放松警惕。

-心理原理：人类潜意识倾向于信任与自身相似的人，模仿行为可建立情感连接。

14.简述危机谈判中“时间压力”策略的适用条件。

答案：

-适用条件：当对方依赖时间拖延决策时，谈判专家可通过设定明确截止日期促使其行动。

-心理原理：紧迫感会降低决策犹豫，迫使对方权衡利弊。

15.简述危机谈判中“第三方介入”策略的优势。