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2025年拍卖师拍卖活动中的谈判技巧与沟通艺术专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖活动中的谈判技巧与沟通艺术专题试卷

及解析

2025年拍卖师拍卖活动中的谈判技巧与沟通艺术专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖活动中，拍卖师通过语言引导竞买人情绪时，最应避免的做法是？

A、使用富有感染力的语调

B、描述拍品的独特价值

C、制造紧迫感以促进竞价

D、贬低其他竞买人的出价

【答案】D

【解析】正确答案是D。拍卖师应保持中立和专业，贬低其他竞买人会破坏拍卖氛

围，甚至引发冲突。A、B、C都是有效的沟通技巧，能激发竞买人的参与热情。知识点：

拍卖师的职业素养与沟通伦理。易错点：部分人可能认为制造紧迫感（C）不妥，但适

度的紧迫感是拍卖中常用的合法策略。

2、当竞买人提出超出底价的合理报价时，拍卖师应如何回应？

A、立即接受报价

B、询问是否有更高报价

C、忽略报价继续竞价

D、要求竞买人书面确认

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖师需遵循“价高者得”原则，同时确保竞价过程的公平

性，因此应询问是否有更高报价。A可能错失更高出价，C违反拍卖规则，D在口头报

价阶段不必要。知识点：拍卖流程与规则执行。易错点：误以为接受合理报价（A）是

最佳选择，但拍卖的核心是竞争性竞价。

3、在谈判中，拍卖师使用“沉默策略”的主要目的是？

A、表现权威

B、给竞买人思考时间

C、施加心理压力

D、节省时间

【答案】C

【解析】正确答案是C。沉默策略常用于制造紧张感，促使对方主动让步或表态。A、

B、D均非主要目的。知识点：谈判心理学与策略运用。易错点：可能误选B，但沉默

的核心是施压而非单纯提供思考时间。

4、拍卖师在描述拍品时，最应强调的是？

2025年拍卖师拍卖活动中的谈判技巧与沟通艺术专题试卷及解析2

A、拍品的稀缺性

B、拍品的制作工艺

C、拍品的历史背景

D、拍品的综合价值

【答案】D

【解析】正确答案是D。综合价值涵盖稀缺性、工艺、历史等多方面，更能吸引竞

买人。A、B、C虽重要，但片面。知识点：拍品推介技巧。易错点：过度强调单一特性

（如A）可能忽略其他潜在吸引力。

5、当竞买人情绪激动时，拍卖师应优先采取的行动是？

A、暂停拍卖

B、安抚情绪

C、警告竞买人

D、加快竞价节奏

【答案】B

【解析】正确答案是B。安抚情绪是维持拍卖秩序的关键，避免冲突升级。A、C、D

可能激化矛盾。知识点：现场情绪管理。易错点：误以为警告（C）能快速解决问题，但

可能适得其反。

6、拍卖师在谈判中采用“锚定效应”时，最合理的做法是？

A、设定极高的起拍价

B、引用权威估值

C、强调拍品的唯一性

D、提供市场对比数据

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应需通过可信信息（如权威估值）影响对方判断。A

可能吓退竞买人，C、D虽相关但非直接锚定。知识点：谈判中的心理锚定。易错点：误

以为高起拍价（A）是锚定，但需合理可信。

7、拍卖师与委托人谈判佣金时，最应关注的是？

A、委托人的心理预期

B、市场佣金标准

C、拍品的预估成交价

D、以上都是

【答案】D

【解析】正确答案是D。佣金谈判需综合委托人预期、市场标准及拍品价值。A、B、

C均片面。知识点：佣金谈判策略。易错点：忽略某一因素（如C）可能导致谈判失败。

8、在跨文化拍卖中，拍卖师最需注意的沟通差异是？

2025年拍卖师拍卖活动中的谈判技巧与沟通艺术专题试卷及解析3

A、语言障碍

B、肢体语言

C、价值观差异

D、时间观念

【答案】C

【解析】正确答案是C。价值观差异直接影响竞买行为和决策，