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03十二月2025第6章谈判人员和心理小课

谈判的角色扮演全班分成两组，各推选一名谈判代表谈判代表领取角色背景资料，小组进行谈判准备工作谈判双方实时谈判其余学生记录分析谈判代表做的好的地方及可以改善的地方谈判结果分析

案例分折：刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？

一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？

一个有趣的笑话船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了；对美国人说，我给你投保了100万美元，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了；对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信邪，也跳了；对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了；最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“是列宁命你跳海的”。

一、商务谈判需要商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。

1．什么是商务谈判需要商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中的反映。

2.商务谈判需要的类型（1）生理需要无论谈判如何紧张、激烈，参加谈判的人员都要保证这种生理需要的满足。在洽商活动中，像就餐、住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著。相反，当人的这方面需要不能得到很好满足时，会直接影响谈判效果。

（2）安全需要在商务谈判中，谈判者普遍对交易中的风险比较关注、担心。对安全需要较为敏感的人，对对方的主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。有时宁可放弃很有吸引力的大笔交易，而选择比较稳妥保险的小额交易，甚至放弃交易。

（3）社交需要商务谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为的活动就是典型的社交活动。在经济文化较发达的社会，人们的行为活动更多的是表现社交需要。社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，与人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。

社交需要有两方面的含义：第一，爱的需要。人需要得到父母、亲属、朋友之间的爱，希望与周围的邻居、同事、同学保持友好、融洽的关系，希望得到亲情、友情、爱情；第二．归属的需要。也就是人们常常希望自己能归属于某个群体，希望与某个群体建立联系或者被接纳为这个群体的成员，与这个群体建立感情，得到这个群体的重视与关爱，同时把自己的感情与关爱倾注给这个群体。

（4）尊重的需要。尊重的需要---包括受人尊重和自尊两方面。具体表现为希望自己有能力、有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。这种心理需要在谈判活动中表现得最典型的就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威；有的人特别要面子，有的人喜欢听别人的恭维话，也有的人喜欢排场、阔气与豪华。谈判人员一般都有很强的尊重需要。

美国与墨西哥的谈判案例美国石油财团想用低价购买墨西哥的天然气。墨西哥人与美国石油财团进行增加价格的协商，但美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商结果。美国认为没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要求的价格，以为这不过是关于钱的谈判。但是，墨西哥人的主要需要不仅在于为天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重、求得平等。美国的行为看上去像是欺侮了墨西哥，这就使墨西哥人心理产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出售天然气而把它烧光。任何签订降价协定的机会在政治上已不可能。这说明：人们在谈判时可能会为了维护面子与尊严愤而退出谈判，放弃他原打算进行的交易。

(5)自我实现