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2025年房地产经纪人佣金谈判与价值呈现技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人佣金谈判与价值呈现技巧专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人佣金谈判与价值呈现技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在佣金谈判初期，客户提出“其他中介只收1%”的异议时，经纪人最应采取的策

略是？

A、立即同意降低佣金以促成交易

B、强调自身服务的独特性和附加价值

C、指责竞争对手恶意低价竞争

D、拒绝谈判并坚持原定佣金标准

【答案】B

【解析】正确答案是B。面对客户的价格异议，优秀的经纪人应通过价值呈现而非

价格战来应对。B选项通过强调服务差异化来化解价格敏感度，符合专业谈判原则。A

选项会损害行业价值体系；C选项显得不专业；D选项可能导致谈判破裂。知识点：佣

金谈判中的价值呈现技巧。易错点：容易陷入价格比较的误区而忽视价值沟通。

2、以下哪项不属于房地产经纪人可量化呈现的服务价值？

A、平均成交周期比市场快15天

B、拥有独家房源数据库

C、客户满意度达98%

D、提供法律文件审核服务

【答案】B

【解析】正确答案是B。A、C、D都是可量化或具体呈现的服务价值，而B选项

“拥有数据库”属于资源优势而非直接服务价值。知识点：服务价值的量化呈现方法。易

错点：容易混淆资源优势与服务价值的区别。

3、在佣金谈判中，当客户要求“佣金打折但服务不打折”时，经纪人应当？

A、解释服务成本与佣金的正相关性

B、承诺服务完全不受影响

C、建议分期支付佣金

D、要求提高房源委托价格

【答案】A

【解析】正确答案是A。A选项建立了佣金与服务质量的逻辑关系，符合商业常识。

B选项不切实际；C选项回避了核心问题；D选项转移了谈判焦点。知识点：佣金与服

务成本的关系。易错点：容易做出无法兑现的服务承诺。

4、以下哪种价值呈现方式最适合首次接触的卖方客户？

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A、详细分析过往成交案例

B、展示专业资质证书

C、讲解市场趋势报告

D、提供定制化营销方案

【答案】D

【解析】正确答案是D。首次接触时，D选项最能体现专业性和针对性。A、B、C

更适合后续谈判阶段。知识点：客户接触阶段的价值呈现策略。易错点：容易过早展示

过多信息导致客户信息过载。

5、在佣金谈判陷入僵局时，经纪人可以采取的破局技巧是？

A、直接威胁终止合作

B、引入第三方调解

C、提出替代性方案

D、反复强调公司规定

【答案】C

【解析】正确答案是C。C选项通过创造性解决方案打破僵局，是专业谈判技巧。A

选项会破坏关系；B选项可能不必要；D选项显得僵化。知识点：谈判僵局处理技巧。

易错点：容易采取对抗性策略而非合作性方案。

6、以下哪项最能体现房地产经纪人的“隐性价值”？

A、提供市场分析报告

B、协调买卖双方时间冲突

C、办理过户手续

D、拍摄房源照片

【答案】B

【解析】正确答案是B。B选项体现的是难以量化的协调价值，属于隐性价值。A、

C、D都是显性服务内容。知识点：服务价值的显性与隐性分类。易错点：容易忽视隐

性价值的重要性。

7、在向客户解释佣金构成时，经纪人应当？

A、详细列出公司成本结构

B、强调佣金包含的服务项目

C、对比行业收费标准

D、说明经纪人分成比例

【答案】B

【解析】正确答案是B。B选项将佣金与服务直接关联，最符合客户利益视角。A、

D涉及内部信息；C可能引发价格比较。知识点：佣金构成的客户导向解释。易错点：

容易从成本角度而非价值角度解释佣金。

2025年房地产经纪人佣金谈判与价值呈现技巧专题试卷及解析3

8、以下哪种客户类型最需要通