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主动失去客户

我23岁进入可口可乐西班牙分公司，记得有一次，在托莱多，我正在和一位“送货团”团长汇报我的清点结果，突然，一位心烦意乱的推销员出现了。

他告诉团长，一辆百事可乐卡车已经进城，他们给我们的一位客户——一家酒吧餐厅——提供了一个优惠方案：如果买100箱百事可乐，他们就再赠送100箱。客户说他会考虑，并立即联络了我们的销售人员，希望我们在一天以内做出回复。为了不丢掉客户，推销员建议赠送20箱货物挽留客户。

团长沉默了一会儿，然后要这名推销员回复餐厅老板，让他接受百事可乐的方案，“我们不会因为这种事免费赠送货物”。

推销员和我都脸色苍白。失去客户是一场悲剧。对“主动”失去客户的后果，我们不敢想象。

团长开始讲这背后的逻辑：“马科斯，百事可乐预算也不太多。那么这200箱来自马德里的货物应该是他们目前在托莱多所有的底牌了。如果我们赠送了20箱，那他们未完成的200箱就会变成不断向我们施压的砝码。最后我们会用掉多少箱？他们用一车卖不出去的货物可能会消耗掉我们20000箱。但是，如果他们把所有的货物都给了第一个客户，就会回马德里了，那么我们就有机会抢占他们的客户了。”

我佩服得五体投地。

18年后的2001年，我担任可口可乐西班牙分公司的首席执行官。第二年是皇家马德里足球俱乐部（简称“皇马”）的百年诞辰，俱乐部主席弗洛伦蒂诺·佩雷斯想把我们和俱乐部签订的年度赞助合同费用增加一倍。

我觉得他有点过分。当时我想：“百事可乐可能会向弗洛伦蒂诺提供这笔钱。但是如果我支付这笔钱，弗洛伦蒂诺将会公开协议，以证明他的管理比前任更有成效。一旦新协议被公布，不到一个小时后，其他西甲俱乐部也会打电话来让我们重新调整合同。如果我们被迫调整一些，就会给公司造成很大的损失。除了皇马，我们目前还有很多西甲联赛的合约……我们不会多花一分一厘钱。”

我想起了托莱多团长多年前做出的明智决定，于是对我的员工说：“我们失去了皇家马德里。”他们惊奇地看着我。

我接着说：“让弗洛伦蒂诺去拿百事可乐的钱吧。”

我们都笑了，认为这是正确的决定。

（摘自浙江人民出版社《战壕笔记》）