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销售团队绩效考核标准化模板

一、适用范围与背景

二、标准化操作流程

（一）考核准备阶段

明确考核目标与周期

根据企业年度战略目标，分解销售团队季度/年度核心目标（如销售额、市场份额、新客户开发量等），确定考核周期（季度考核侧重过程指标与短期业绩，年度考核侧重综合业绩与长期发展）。

示例：Q3考核周期为7月1日-9月30日，核心目标为“销售额完成1200万元，新客户签约20家”。

成立考核工作小组

由销售总监担任组长，成员包括销售经理、财务部（负责数据核对）、人力资源部（负责流程监督），保证考核公平性。

制定考核指标体系

依据“结果+过程+能力”三维度设计指标，量化为主、定性为辅，避免模糊表述。

指标设计需遵循SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性），例如：

结果指标：销售额、回款率、新客户数量；

过程指标：客户拜访量、方案提交及时率、跨部门协作评分；

能力指标：谈判技巧、产品知识掌握度、客户投诉处理能力。

（二）数据收集与核对阶段

数据来源标准化

结果指标数据：从财务系统导出实际销售额、回款金额；从CRM系统提取新客户签约数量、客户拜访记录。

过程指标数据：从CRM系统统计方案提交时间、拜访频次；通过跨部门协作表（如市场部、售后部）获取协作评分。

能力指标数据：通过360度评估（上级、同事、客户）或情景测试获取，避免单一评价主体。

数据真实性核查

考核小组需对收集的数据进行交叉验证，例如：

核对CRM系统拜访记录与客户签字确认的拜访单是否一致；

财务销售额数据与CRM系统订单金额是否匹配，差异需书面说明原因。

（三）评估与核算阶段

多维度评分

被考核人进行自我评估（占比20%），对照考核指标填写《销售绩效自评表》，说明目标达成情况、未完成原因及改进措施。

直接上级评估（占比60%），结合数据结果与日常观察，对业绩、过程、能力三维度打分，需附具体事例（如“*代表Q3超额完成销售额15%，主要因成功开拓A行业3家大客户”）。

跨部门/客户评价（占比20%），由市场部、售后部或合作客户填写协作满意度评分表。

加权得分核算

按指标权重计算最终得分，公式：

最终得分=Σ（各维度得分×该维度权重）

示例：销售额权重40%，过程指标权重30%，能力指标权重30%，*代表销售额得分90（目标1200万，实际完成1350万），过程指标得分85，能力指标得分80，最终得分=90×40%+85×30%+80×30%=85.5分。

（四）反馈与改进阶段

绩效面谈

考核结束后3个工作日内，由直接上级与被考核人进行一对一面谈，反馈考核结果，肯定成绩，指出不足（如“*代表新客户数量未达成目标，需加强行业展会资源投入”），共同制定《绩效改进计划》（明确改进目标、行动步骤、时间节点）。

结果应用与归档

考核结果与绩效奖金挂钩（如S级≥90分，奖金系数1.2；A级80-89分，系数1.0；B级70-79分，系数0.8；C级＜70分，无奖金），并作为晋升、调岗、培训的重要依据。

所有考核资料（数据表、评分表、改进计划）需由人力资源部归档保存，保存期限不少于2年。

三、绩效考核表模板结构

销售团队绩效考核表（季度）

基本信息

被考核人

*代表

所属部门

销售一部

考核周期

2024年Q3（7月1日-9月30日）

考核人

*经理（销售一部经理）

考核维度

具体指标

权重（%）

数据来源

目标值

实际值

得分（100分制）

备注

结果指标

销售额（万元）

40

财务系统、CRM系统

1200

1350

90

超额完成15%，主要来自A行业

回款率（%）

20

财务系统

≥90

92

95

按时回款，无逾期

过程指标

客户拜访量（次）

15

CRM系统

60

65

88

超额完成，重点客户跟进到位

方案提交及时率（%）

10

CRM系统、项目台账

≥95

98

92

平均提前1.5天提交

能力指标

客户满意度评分（分）

10

客户反馈表

≥4.5（5分制）

4.8

96

无客户投诉，获2封表扬信

跨部门协作评分（分）

5

市场部、售后部评分

≥4.0（5分制）

4.2

84

与市场部联合活动执行顺畅

自评得分（20%）

__________分

上级评分（60%）

__________分

跨部门/客户评分（20%）

__________分

最终得分

__________分

考核等级

□S级（≥90）□A级（80-89）□B级（70-79）□C级（＜70）

绩效改进计划|（由考核人与被考核人共同填写）1.未达指标：新客户签约数量（目标20家，实际15家）；2.改进措施：Q4参加2场行业展会，增加陌生拜访频次至每周8次；3.完成时间：2024年12月31日|

签字确认

被考核人签字

___________日期：___________

考核人签字